【推薦序】林宜璟／終於，我們可以清楚衡量雙贏了

作為資深談判教練，我幾次被問到：「如果只能用一句話來說明談判，那會是什麼？」我的回答始終一致，那就是：為達目的慎選手段。請注意：這裡是「慎選」手段，而非一般習慣說的「不擇」手段。

談判最重要的是，想清楚自己真正要的是什麼（目的），然後謹慎選擇成本效益最大的方法（手段）來達到目的，千萬不能「不擇」手段。

這是因為有些手段根本達不到目的，而也有些手段雖然能達到目的，但成本太高，甚至高過談判帶來的利益，以致成為一場「不划算」的虧本談判。所以談判的重點有兩個：

• 你要什麼？
• 為了得到目的而付出的代價划不划算？

請先記住「划算」這兩個字，等一下會再談到它。

所以，當《天下雜誌》請我為《分餅》這本書寫序的時候，我也同樣問自己，一本書的序文存在最重要的目的是什麼？我的答案是：幫助讀者更有效地獲得一本好書的智慧。

所以推薦人本身必須先認為這是一本好書，其次，他應該在序文裡提出一些觀點，幫助讀者能更有效地吸收內容精華。基於這樣的前提，我從以下三個角度來談這本書：

首先，為什麼推薦這本書？（why）因為這本書有效處理了談判中非常重要，卻也是爭執所在的「雙贏」與「划算」的問題。

「談判要追求雙贏」是個一開始雙方都會同意，過程中卻各執一詞，最終常幻滅收場的概念。關鍵在於到底什麼是「贏」，談判不同方通常各自有不同，甚至對立的解讀。

我常提醒客戶與學員，雙贏絕對不等於把兩方提案加起來除以二後均分。所謂的贏，其實是一種感覺。

那麼究竟如何讓雙方都覺得贏呢？本書提出一個有用的概念：平分談判創造出來的「餅」（pie）。

因為有了餅的觀念，一場談判究竟「划不划算」就更明確、更容易判斷。如果付出的成本大於分得的餅，就不划算了。反之則是值得的談判。

其次，這本書在說什麼？（what）本書教我們如何把餅做大，以及能公平分餅的有效方法，即使雙方權力存有巨大差距。

然而什麼叫做餅？這是指雙方如果談判成功，可以新創造出來、本來並不存在的利益。書中對於何謂餅有詳細說明，但為了讓大家有個基本概念，請容我舉個最簡單的例子。

如果A出10萬元，B出2萬元，然後A、B拿這加總的12萬元合作投資，就可以得到6萬元的收益。相反地，如果雙方不同意合作，就一毛錢都得不到。那麼這個6萬元，就是所謂的餅。依書中的觀念，這塊餅（6萬元）應該由A、B平分，也就是每個人3萬元。即使一開始A出了10萬，B只出了2萬。

請問你是不是感到這跟我們一般的直覺不合？沒錯，這正是本書的洞見及有趣的地方。

我個人非常喜歡這個觀念，相信我那些喜歡用錢分析、用錢思考的企業客戶們也會喜歡，因為這個觀念能排除紛擾的口水與情緒，更聚焦在利益的本質。

最後，如何閱讀這本書？（how）我建議讀者把它打開當故事書讀。如果不想算數字就跳過，繼續往下一個有趣的故事前進，這本書最不缺的就是有趣的故事。

這是本燒腦的書，希望我這樣說不會讓你卻步，但還好這是本燒腦且有趣的書。燒腦的原因是算餅與分餅的時候，真的會用到算術（是算術，不是數學！我保證只有加減乘除）。作者用大量有趣的故事與案例，「引誘」讀者把書捧在手上不放下來。所以即使你懶得加減乘除，一樣可以從書中獲得滿滿的閱讀樂趣與談判智慧。

談判無所不在。當你眼中有「餅」時，所有的談判都會成為讓彼此生活更美好的機會。

（此推薦序作者為  宇一企管總經理、談判教練 林宜璟）