如何在談判中化解衝突？商業理論專家告訴你：站在對方的角度想！

我與戴利安．凱恩（Daylian Cain）一起在耶魯大學教授核心談判課程，凱恩是商業倫理的專家，也是撲克牌高手。 

在討論他的談判觀點之前，容我分享他從研究得到的一個教訓，凱恩對利益衝突的研究很有名。你可能認為，當利益發生衝突時，例如患者參加醫療實驗，醫生可以拿到錢，或者房地產經紀人同時代表買方與賣方，我們希望可以揭露這類衝突。但凱恩與他的共同作者卻發現，揭露這些衝突可能會讓利益衝突問題變得更嚴重。 

揭露衝突之後，人們會覺得心裡比較沒有負擔，於是就用對自己有利的方式做事。更糟糕的是，他現在認為別人會低估他說的話，於是誇大了建議。如果別人對聽到的內容半信半疑，這就不是什麼問題，但是接收到偏差資訊的人並不會適度糾正他們。有部分原因是，他們認為自己有義務幫助這位給建議的顧問，因為揭露衝突的顧問表現出一副他們不會只顧自己的利益，因此贏得人們的信任。

當凱恩教導高階主管如何談判時，請他們思考如何與一個不想離開游泳池的小孩談判。家長說該回家了，然後孩子開始哭鬧。小孩哭鬧有兩個原因：第一，孩子不想離開游泳池；其次，也是人們最常忽略的一點，那就是孩子沒有足夠的詞彙或說話能力，來表達自己的觀點。這會讓孩子覺得很沮喪，他心想，如果我可以解釋為什麼這個游泳池很棒，我想我就可以說服爸媽讓我再多待十分鐘。結果小孩能說出口的只是哇啊、哇啊地大哭。

凱恩的解決方法，是讓父母說出孩子的想法：

我知道待在游泳池裡的感覺很棒，你可以翻筋斗，享受無重力的感覺。我也想在水裡度過一生，但我們還是要去吃飯。你現在可能還不餓，但等我們到家的時候你就會餓了，而且不是只有你要回家吃晚餐，這就是為什麼我們該離開了。

這是一個重要的課題，人生不可能永遠得償所願，但總有人可以理解我們。對兒童有效的方法，對成人也有效。 

人們經常爭吵且不斷談判，是因為他們認為，只要對方更了解我的立場，我就可以如願以償。

理解並表達另一方的觀點，可以讓對方知道，就算事情不是照著他的意願發展，還是有人能理解他的想法。而你之所以選擇了不同的結果，不是因為你不了解對方，而是因為你認為還有其他更重要的理由。 

如果你認為結果是 A，但預期對方會支持B，那麼就請熱烈地支持 B。當對手準備好你要同意 B 時，再解釋為什麼 A 是更好的選擇。這樣那些贊成 B 的人就無話可說了，因為他們已經提出自己的論點，沒有必要再重複。此外，他們沒有得到 B，並不是因為你不理解他們的觀點，而是因為你還有其他更具說服力的理由。 

當你提出對方的論點時，一定要確認你的說法是否正確。我們的目標是不以自我為中心，表達出你了解他們的立場。沒有什麼方法比從對方的角度來闡述論點更好，但你可能沒有做對，或者遺漏了一些東西，所以請記得暫停並確認一下。雖然提出某個論點，但不表示你同意它，只是想從對方的角度來闡述。 

我們傾向捍衛自己的立場，以免遭受攻擊，同時詆毀他人的論點。但愈是這樣做，對方就愈認為我們不理解他們而反駁我們。如果我們承認對方的論點有效，就可以避免爭論。 

有些人擔心，如果你接受對方有些想法是對的，就必須接受他們想要的結果。其實不是這樣的。你必須提出可信的理由，說明為什麼選擇你偏好的結果，才更合理。如果你沒有這樣的論點，就會屈居下風。 
敢於暴露自己的弱點，表示你很有韌性，這話雖沒錯但做起來很可怕。雖然我知道這個方法更好，但也不是每次都成功。我有意識地在本書遵循這種方法，因為我理解那些不認同分餅法的人的觀點，而我也想讓你知道（以及我有立論依據的反對看法），因為我相信當你看到談判雙方時，你會支持公平分餅。（摘自本書第18章）