【推薦序】鄭志豪／理論與實用兼備的一本好書

「關於談判結果，大家最在意的是公不公平嗎？」我在上課時，經常這樣問台下的學員。許多人都會回答說「不是」，卻未必每個人都答得理直氣壯，因為當我接下來問他們，「那麼你們在談判的時候，最在意的又是什麼呢？」多數人卻又未必答得出來。

看到這本書時，我不由得會心一笑，因為本書居然一開始就回答了我的問題：假如要藉由談判來分一塊餅（pie），該訴諸公平，還是權力？

讓我會心一笑的，還不只這件事。幾個月前，我在自己的「一談就贏」YouTube頻道上傳了一支影片，標題就叫做「從『整碗捧去』到『把餅做大』，談判為什麼總是會提到一塊大餅？」在這支7分多鐘的影片裡，我透過四個象限的分布，說明談判大餅到底有哪幾種不同的處理模式，而本書所提到的「分餅」、「把餅做大」，正好就是其中的兩種。

本書的出版讓我倍感興奮，因為在我自己製作的影片，只有簡略提到談判的分配大餅這件事，至於應該怎麼分、不同的分法又會帶來什麼樣的影響，本書結合賽局理論的精確說明，正好可以帶領大家領略更多不同層次。我深深覺得，假如這本好書能讓更多人看到，因而更了解分配大餅的迷思及具體作法後，應該就不會有那麼多人想要「整碗捧去」，硬要占人便宜，更不會有人只因為自己不諳談判，遇到有人窮凶極惡地來索討時，就只能把自己的大餅雙手奉上了。

以為「整碗捧去」已經夠糟了嗎？正如我在影片中提到的，無論採用四個象限中的哪一個模式，起碼大家都還願意嘗試利用談判來解決問題，但現實世界中的多數人往往什麼模式都不採用，只會憑空「畫大餅」。然而「畫大餅」並不是一種談判的方法，不但無法解決問題，反而會製造出更多問題。

在多家知名跨國企業服務過後，現在的我是一名企業講師。由於曾經面對過的談判對手來自不同產業、不同國家，所以我非常清楚，一本打高空而純講理論的書，與一本從實務經驗出發的書有何不同。本書作者在耶魯大學任教，同時曾經把自己創立的飲料公司及品牌成功地賣給可口可樂，並把期間的歷程與思維與讀者分享，在在都證明這是本理論與實務兼備的好書，尤其當中充滿許多具體數字的例子，更是讓人看得津津有味。

想知道如何藉由談判來創造更多價值嗎？就從閱讀這本書做起！

（此推薦序作者為  國際權威談判講師 鄭志豪）