呼應消費者的底層情緒，讓他們自行「腦補」，就是品牌錨定效應希望達到的效果
圖片來源：Pexels
錨，對品牌來說是很好的參照點，能有效率地激發消費者聯想，讓他們對號入座。「顧客不是想要佔便宜，他們要的是有一種佔了便宜的感覺」，這句話準確地描述了一種消費者的心態。消費者想要滿足的，是一種底層情緒需求，例如顯得我很懂，很內行，總是走在潮流尖端，想感覺自信，能掌握一切，想做出正確決定等等。所以如果把「錨」擺對地方，就能悄然無聲地呼應他們的情緒。
十五錨加速決策，
「人、貨、場」各有各的錨
讓我舉幾個例子說明吧。
美鳳姐代言的鳳凰電波，以及孫藝珍代言的膠原蛋白，就是用上了「大V」、「裝圈層」、「時尚」（十裝）三個錨，是很直截了當的一種形象認同投射。
「喜歡嗎？爸爸買給你！」這支樂透彩廣告，放置的就是父子「角色」與「情緒」（愛與歸屬）這種親情的錨。另外像是「商務人士理想品牌」、「哈佛媽媽教養法」、「小資生活美學」，同樣也是關於「角色」的錨，讓人從社會立場上很方便地去對標。
BTA（Brand Target Audience）是品牌最先鎖定的第一批目標消費者，例如羊奶粉要賣給那些孩子喝牛奶過敏的媽媽們，她們就是「錨」。十五錨裡的十裝、情緒、大V、角色、BTA（左欄），都是人、貨、場裡關於「人」的錨。 至於材質、歷史、產地、工藝、零（中間欄），就是人、貨、場裡「貨」的錨。
例如法國礦泉水Evian「產自阿爾卑斯山山腳下、日内瓦湖南岸，名為Evian-les-Basin小鎮的湧泉水源」，這是產地的錨。「百分之百天然有機棉，經全球有機紡織品標準認證（The Global Organic Textile Standard，GOTS）」，就是材質的錨。「反覆加壓五十次的團揉工藝烏龍茶」，用的是工藝的錨。至於「零」又是什麼錨呢？就是零添加、零農藥、零汙染、零加工、零防腐劑、零廢棄物、零碳排放，這些零都是很好的標籤，讓喜好天然、重視環境的人可以對標。
再來說最右邊的直欄，什麼是「場景」的錨？
「喝咖啡、吃甜食，讓你胃食道逆流了嗎？」就是在說場景。
「No.1國民乳霜」、「百萬銷量經典款」、「外銷日本百萬件」、「冠軍池上白米」、「世界盃咖啡大師嚴選手沖咖啡豆」，都是用上了「銷量」、「排名」、「品類」這一類場景的錨，這些錨放上去，是不是立刻感覺超厲害的？
這十五錨，分別對應了「人、貨、場」不同標籤。這些關鍵詞就是標籤、定錨，能提供充足的心理暗示和誘餌，去刺激消費者並引發聯想。
標示冠軍就顯得厲害；歐美原裝進口就暗示高檔貨；Made in Japan日本製造品質就是比較好；都賣了一百萬件了肯定不會錯；百年品牌不會隨便拿信用開玩笑。孫藝珍也在喝的膠原蛋白就是美麗時尚，用APPLE Vision Pro 就是有錢的前沿科技粉。
消費者的自行「腦補」就是品牌錨定時希望達到的效果。錨，就是本來就已經存在消費者心智中的隱含假設，有了錨和標籤，就不用解釋。借力使力，好的錨能幫助消費者加速決策，植入心智。品牌的責任就是要幫消費者去錨定，直接指路給答案。
所以品牌去操作錨定效應，一定要清楚哪個「錨」確有優勢，再把自己的錨定在那邊。錨需要具備足夠的吸引力，以及清晰的定位，和自己品牌要有可類比性。
品牌聯名：
以錨破圈，進入增量市場
講到這邊你就可以明白，所謂做品牌，就是要把自己打造成為錨。高奢品牌、知名品牌、強勢品牌，所有你講得出名號的，本身都是大錨。這些錨的擬人性格、氛圍、調性、氣質、甚至社會地位，都是具體又明確的。
舉例，即使同樣是德國車，講到奧迪（Audi）、寶馬（BMW）、賓士（Mercedes-Benz）、富豪（Volve）、保時捷（Porsche），你腦海裡是不是馬上會出現不同的形象？更不用說德國車、法國車、義大利車給人的感覺了，完全是不一樣的。這就是錨，形象立體、明快、直接，不用解釋，就秒懂。
知名品牌自己就是大錨，大錨和大錨聯名，從增量和存量市場的視角去洞察，「我的存量，就是你的增量」，這樣的大錨跨界聯名，就能破圈進入新領地。
以最近一個很猛的三方聯名來說，「OMEGA + Swatch + 史努比」的月相錶，賣翻天，完全一錶難求。OMEGA接觸到了更廣泛的年輕手錶蒐藏家，Swatch一舉提高了售價約三倍（此錶官方定價NTD 9,900），史努比奠定這個IP在NASA的歷史地位，為這次聯名強化了太空科技氛圍。等於是一次聯名，讓三個品牌都破圈了。
