勞倫斯.蘇斯金

 哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。   蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。 他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

該怎麼與頑固不理性的人溝通,又能達到雙贏的局面?

世界上難纏的人物很多,面對這種人,真的有可能把他們當成夥伴,促使他們進入交易區,產生讓他們得利,你更開心的成交結果嗎?

你知道客戶說了什麼話就表示有成交的機會?

當勞夫要賣木屋,而萊絲莉說會買下來之後,我們就進入所謂的「交易區」(trading zone)。也就是說,我們都有理由樂觀看待這筆交易會成功。

雙贏談判的三個層次「口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏。」-劉必榮

如何分大餅,這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。還需學會分大餅時讓自己可以多分一點,而且讓對方回去可以跟老闆交代。