找出每個行業成長的關鍵第一瓶

編按:怎如何讀書,才能上千行文句中,找出能開啟你全新未來的一行字。百萬暢銷書推手・日本第一書評家  土井英司新書《一流的人讀書,都在哪裡畫線》獨家公開選書、讀書心法。幫助讀者,畫出專屬於自己,能夠拓展未來、翻轉人生的一條線。

 

 

原因就是保齡球的「第一瓶」

 

我念大學時讀過Goodwill 集團創辦人折口雅博的著作《創業的條件》,其中就提到「第一瓶理論」,這正是我發現自己倒因為果的契機。保齡球要打十支球瓶,正中央最前面的一支稱為第一瓶(center pin),想打出全倒一定得命中這支球瓶。無論你投的球有多快,角度多漂亮,沒打中第一瓶就不會全倒。做生意也一樣,「原因」就是「第一瓶」,千萬不能打偏,不知道第一瓶在哪裡就不會成功。

 

每個行業的「第一瓶」都不同

 

每個行業的第一瓶大不相同。

各行各業的第一瓶在哪?

製造商:暢銷商品

經銷商:強力的下游數量

零售商:品項

以上只是我個人的看法,實際上當然還有許多因素要考慮,請讀者當作思考的起點來看即可。

在思考「製造商」、「經銷商」、「零售商」的第一瓶之前,請先思考你正在閱讀的這本書所屬的產業,會比較容易理解。

 

嬌聯邁向國際的祕訣

 

首先來看日本傲視全球的消費性產品製造商「嬌聯」,即使日本經濟低迷,嬌聯的業績依然持續成長。嬌聯的中興功臣高原豪久著有《嬌聯式 栽培自我的技術》,我們就從這本書來探討。

 

本書定義嬌聯是「成功進軍海外的消費性產品製造商」,由此可知它的第一瓶在於「管理」。既然嬌聯是巨大企業,第一瓶當然在於「暢銷商品」,但要理解嬌聯成功的意義,關鍵在於下面這句話:「消費性產品沒有國界。」無論日本人,其他亞洲人,白人黑人,老人嬰兒,都一樣要尿尿。因此,一家公司能夠製造出優良的消費性產品,就能去挑戰全世界的市場。

 

因為消耗品在使用上比較沒有語言隔閡,按照文化習俗予以客製化的空間也很小。進軍國際時的重點就是「跨國管理」,避免各地分公司形成多頭馬車。像寶僑與金百利這些成功的消費性產品製造商也是如此,無論總公司所在國家的景氣是好是壞,公司都能成長,股價依然持續上升。
 

高原當上嬌聯社長後,十五年間營業額增加了大約三倍,比對同時期的日本經濟狀況,就可以理解這是多麼了不起的成就。因此,一個商業書讀者務必理解,高原為了貫徹全球化,採取了哪些管理手法,又是如何在短時間內培育出能行遍全球的好人才,這就是嬌聯成功的「原因」之一。

 

這本書介紹了這些實際的訣竅,比方說嬌聯的最小管理單位為「星期」,最大的好處就是每年會有五十二次PDCA(Plan-Do-Check-Act,目標管理)循環;以及泰國稻米一年三作,所以每年的產量與知識累積是日本的三倍等,這些都是了不起的智慧。嬌聯的第一瓶在於「管理」。如果被書名「栽培自我的技術」搞混,以為這是心靈啟發書,就會錯過這項重點。

 

環球影城的「第一瓶」:是什麼?

 

日本環球影城(USJ)在母公司行銷總監森岡毅的改造之下鹹魚翻身,他著有相當深奧的《機率思考戰略論》,以及另外一本較為淺顯易懂的入門書《雲霄飛車為何會倒退嚕?創意、行動、決斷力,日本環球影城谷底重生之路》。
 

我在這本入門書裡面畫了一條線:「盡力推升營業額」這句話有什麼重點?這表示,主題樂園的第一瓶在於「攬客」,也說明了USJ認為遊客人數正是樂園的命脈。

主題樂園可說是「固定成本的生意」。主題樂園充滿了「設備」,遊樂設施全都是「機械」,除了建置過程要花錢,維護這些設備也需要持續投入一定的成本,更別提安全是第一優先。同時,主題樂園需要廣大的土地,所以要負擔龐大的地價稅。另外,當然還有龐大的人事費用。這些成本絕大部分都是「固定成本」,因此,若無法拉抬「營業額」,企業就無法成長壯大。

 

如果是商店,只要多開設新分店就能提升營業額;如果是製造商,只要增加產量就好。然而主題樂園需要完整又廣大的土地,開設新樂園或擴建皆屬不易,想要提升營業額唯一的方法就是「增加遊客數量」。森岡徹底分析數據資料,努力招攬遊客,各種攬客手法詳實記錄在《雲霄飛車為何會倒退嚕?》之中,希望你閱讀時能試著在這些手法上畫線。

發佈日期:2017/09/01

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土井英司

Elies book consulting有限公司董事長,電子日報《商業書馬拉松》總編輯。曾任職於日經Home出版社(現為日經BP社),2000年參與日本亞馬遜創辦計畫。眼光精準,能挑選暢銷的作品與作者,以嶄新行銷手法創造多本暢銷書,被稱為亞馬遜的王牌採購。2011年打造在日本銷量158萬本的《怦然心動的人生整理魔法》。2015年三月,此書同時登上美國與義大利亞馬遜的暢銷榜第一名,在全球掀起熱潮,總銷量達到625萬冊。土井英司本身所著《成為傳奇員工!》等書,也是銷量突破十萬冊的暢銷書。

一流的人讀書,都在哪裡畫線?:菁英閱讀的深思考技術

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