讓人從拒絕變成接受的小魔法

「別讓無權做決定的人拒絕你。」

——美國前第一夫人 愛蓮娜.羅斯福(Eleanor Roosevelt)

 

想想你的5W (what、when、who、where、why)問題上,有哪些因素可能導致提案被否決?為什麼決策者可能說:「你在開玩笑吧?」也許因為提案的成本高昂,你預料老闆會擔心沒預算做那個案子。你可以指出老闆的疑慮:「您可能覺得我們欠缺預算,不過,只要您願意給我3 分鐘,我會說明資金從哪裡來,以及如何在3 個月內回本。」

 

想像一下,你向理事會建議新的會員招募計畫,你預料他們絕對會拒絕,因為去年推出類似的計畫,但失敗了。你不妨先說:「你們可能在想,我們之前試過這個方法,結果行不通。沒錯,我已經找出上次我們犯下的三個錯誤,也找出避免重蹈覆轍的方法了。」

 

如果你不先提出懷疑者的反對意見,他們就不會注意聽你的話,他們正在等你講到一個段落,再告訴你那樣做行不通。

 

萬一決策者回絕過我,該怎麼辦?

 

「別人不懂你在說什麼,就不會相信你;他們不注意聽你說,就不可能會懂;你讓人覺得枯燥乏味,他們就不會想聽。」

——廣告人 威廉.伯恩巴克(William Bernbach)

 

如果對方早就回絕過你了,他也不會想要聽你說。如果他的心裡已經打定主意拒絕,就不可能答應你,除非你提出新的證據,讓他有理由再重新考慮之前的決定。

 

我在柏林辦研討會時,一位與會者舉手提出這個狀況:「如果我們想說服之前拒絕過我們的人呢,那該怎麼做?」我告訴他:「如果你先坦承他們之前拒絕過你,並告訴對方現在的情勢不同了,你有新的理由,說服他們再給你一次機會,他們可能會重新考慮。你遇到的具體情況是什麼樣子?」

 

「我們剛聘請一位職業球員來指導我兒子的足球隊,教練的薪水有賴集資支付。本來我們打算去找本地的書店募款,但書店老闆是大家經常勸募的對象。我們的提案是把書店店名印在球衣上,但這種贊助提案可能無法說服他,因為那無法幫他拉生意。」

 

「你先想到那個提案可能效果不佳,其實是好事。你去募款時,不妨一開始先說:『我可以想見一定有很多人來找你贊助活動。』那可以讓他知道,你很了解經常被強迫贊助的壓力。」

 

「接著我該怎麼說?」

 

「接著就馬上提出你如何讓他從贊助中受惠。例如:

 

『所以我想提出一個合作案,幫你吸引顧客上門,提升業績,增加廣告效應。』」

 

他微笑說:「那可能會讓他感興趣。」

 

「沒錯,然後告訴他,你可以安排那位職業球員到他的店裡辦簽書會,日期由他選定。你還可以再增加一些誘因,例如某位隊員的家長是專業攝影師,你已經安排他來為那位職業球員及顧客拍合照,背景是書店的招牌,拍一張10 美元。這樣不僅可以募款,還可以幫書店宣傳,因為顧客會珍藏那些照片。總之,持續站在書店的立場設想,思考還有哪些方式對他有利。」

 

他想了一下,接著說:「我知道一位隊員的家長是社群媒體達人,她可以把這件事寫在部落格上,並上推特(Twitter)和臉書(Facebook)發文,號召更多人到書店共襄盛舉。」

 

「好主意,那可以吸引更多人到場,他可以提高業績,你也可以增加募款。你注意到了嗎?這些作法讓書店老闆和你兒子的球隊同時受惠,這就是這個技巧的美妙之處,達到多贏的目標。」­

 

 

 

本文摘自《說出亮點吸引力》並經信傳媒授權轉載

發佈日期:2017/07/31

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莎曼・霍恩 Sam Horn

關注力法則和品牌塑造的專家、美國聯邦政府溝通技巧內訓課講師、INC 500∕5000的一流演說家,也是許多國際公司的商業顧問。她有二十多年的實務經驗,客戶包括英特爾、美國太空總署、波音、思科(Cisco)、KPMG、英國航空、ASAE及創業者協會(Entrepreneurs Organization)。 霍恩已協助數千位企業家和高階管理者撰寫引人入勝的好書、主題報告、TED演講,幫他們拓展影響力。她也是炙手可熱的媒體人,作品常見於《快速企業》、《紐約時報》、《華盛頓郵報》,以及CBS、NBC、ABC等各大電視台和廣播上。

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