五個步驟,讓你打動顧客、銷售無往不利

編按:《為什麼的力量》作者理查‧懷爾門在書中透過五個步驟幫助你瞭解顧客的需求,讓你成為顧客的選擇之外,也提到如何透過話術執行「優勢銷售法」,讓顧客主動找上你!

 

強調能帶給顧客實質利益的產品特性 

 

多年來,只要列出一系列精心設計的產品與服務特色,再加上產品與服務本身的優點,就足以打動顧客,掏錢購買。

 

但現在已經不行了!今天呈現的銷售手法,不僅要完全以你的獨特價值承諾為本,也必須向顧客表明你擁有他們想要的東西。 

 

因此,在這個「以客為尊」的新時代中,銷售手法和心態必須全部轉變成以顧客為出發點。在每一次的銷售(或說「購買談話」,我個人偏好這個說法)中,只能出現顧客的觀點。不是你的,不是公司的,只有顧客的觀點。在深入探索顧客需求後,你已經擁有將潛在顧客轉為實際顧客所需的資訊。 

 

五個步驟,開始使用新話術執行「優勢銷售法」

 

今天不論你賣什麼產品,這是一條讓你可以由顧客觀點來解釋公司和產品在做什麼、如何幫顧客達到目標的最佳路徑。

 

當你了解顧客想要完成的事,找出企業、產品、服務中相對應的特性,顧客自然就能以自己的角度,看到這些特性所帶來的利益和價值。先讓顧客了解會達到什麼目標,之後再描述他們會得到多少個人利益,成交率自然會上升。

 

這時,「優勢銷售法」就是將能打動人心的獨特價值承諾與成功銷售連結的關鍵。同時,這個模式也會幫助你回答顧客對你產生好奇的兩個問題:你是做什麼的,又是如何做到的。

 

在接觸顧客前,若能充分了解顧客眼中真正的優點和利益,就能先有個藍圖,讓你從容執行優勢銷售法,也讓你在面對每一次的銷售對話時無往不利。

 

你可以將這些特性、優點和利益記在腦海裡,變成銷售的專業詞彙,像是存在體內的基因一樣。當你完成對顧客的深入探索後,你就可以選擇適當的特性和優點,然後提供個別利益,藉此說明為什麼要向你購買產品或服務。

 

第一步,找出最重要的特性

 

找出你的企業和產品六到七個最重要的特性,哪些最能打動你,或是對你來說最獨特的部分,並在紙上寫下來。

 

第二步,找出顧客可以達成的目標

 

接著,在旁邊寫下這些特性會帶給顧客什麼功能優點(也就是從產品功能實際上可以達到的目標)。

 

以下是一些訣竅:

 

1.回頭瀏覽之前創造獨特價值承諾時對顧客進行的調查問卷。特別是下面這些問題:你的產品與服務可以幫顧客完成哪些事,以及完成後帶給他們哪些利益。參考顧客的回答,你就可以找出每個特性的功能優點,如何讓顧客滿意。 

 

2.擷取顧客回答「完成哪些目標」的答案,並寫在特性旁邊。

 

3.再仔細閱讀問卷中其他問題的答案,你會看到許多描述性的字句。這些是忠實顧客和你交易後,藉由你的企業、產品還有服務,完成目標後的心得,將這些詞彙同樣列在特性旁邊的優點欄位中。 

 

第三步,比對顧客的答案

 

參考問卷中顧客對「這些產品特性對你有什麼好處?」的答案。

顧客寫在上面的答案,就是他們內心的感覺。接著,將這些答案放在相對應的特性旁邊。在擷取完顧客的答案後,你已經有個很好的開始。

 

第四步,再次思考有什麼遺漏的地方

 

現在再想想看,還有沒有其他顧客曾經告訴過你,他們透過哪些產品特性,達到過哪些目的。他們有描述得到什麼好處嗎?若這些敘述確實是顧客說的話,就繼續新增到相對應的特性旁邊。但是記得,不要把這些話改成你的觀點。這些新增項目必須是顧客的回答,或真的來自顧客的觀點,你才能放上去。 

 

第五步,完成

 

當你完成後,你可能會發現,有些特性旁邊寫了好幾個功能優點和內心感受。同樣地,有些優點和利益也適合放在好幾個不同的特性旁邊。這種情況很常見。然而,一定要客觀地看待這些特性。

 

對每一個特性來說,你可以列出最好的功能優點與內心感受是什麼呢?盡可能做出最合適的配對,並且將最後的選擇記在腦海裡。

 

本文出自《為什麼的力量:找出獨特價值承諾的提問思考術》

 

發佈日期:2015/11/10

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理查‧懷爾門(C. Richard Weylman)

懷爾門顧問集團董事長,懷爾門卓越實戰管理中心(Weylman Center for Excellence in Practice Management)執行長,曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理,是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。 他為《財星雜誌》(Fortune)500大企業與小型企業提供顧問服務,他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。

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