該怎麼與頑固不理性的人溝通,又能達到雙贏的局面?

 

世界上難纏的人物很多,一旦談判時碰到這些人,你就會覺得頭更痛。有些人頑固不理性;有些人的權力比你大,而且毫不猶豫的拿權力來壓你;有些人絕不妥協;還有些人絕對不准任何東西蓋在他們家後院。面對這種人,真的有可能把他們當成夥伴,促使他們進入交易區,產生讓他們得利,你更開心的成交結果嗎? 

 

面對頑固不理性的談判夥伴 

假設你是個經驗豐富的銷售員,正與合作多年的A公司進行續約談判。問題是,A公司原來的採購經理蘇珊剛離職(離職原因據說是為了「追求其他新奇刺激的個人興趣」),你打電話給新任採購經理喬治,和他約時間進行第一次會談,但很快就發現遇上了麻煩。

 

「我的規則是,」喬治在簡短寒暄後隨即切入正題:「第一,在我的辦公室會面;第二,我會讓你知道我們要談哪些事、哪些事不談;第三,我會告訴你可以討論的價格範圍,而且在達成交易之前,我們談的東西都不會白紙黑字寫下來。」 「在你的辦公室會面沒問題,」你不太自在地說,暫時把其他要求擱在一旁:「不過也許該讓我這邊的生產人員和你那邊的營運部門人員一起參加,我們必須確定討論的結果也合乎他們的需求。」 「不必,」喬治說:「這不是我的做事方法。」 你接著說:「之前你們的採購經理總會帶營運經理一起來談,我認為這是我們可以順利合作的原因。我們不只要談價格,也要確認我們的零件能夠合乎貴公司的獨特需求。」 「這點我來煩惱就好了。」喬治說。 你驚愕不已。喬治似乎是無法交涉的對象。他到底是真的不理性,還是只是刻意擺出強硬姿態?他是不是把自己的要求解讀得太狹隘了?他清楚了解他的後台或公司的利益嗎?你該怎麼確認呢? 

談判當中最棘手的一個面向,就是設法和一個無法以證據或論點說服的人交涉。你該怎麼遏止不理性的行為與要求,也就是那些看起來對談判毫無幫助的行為與要求?你該怎麼促使別人更講理,引導這樣的人進入交易區?我們之後會探討這個新任採購經理的故事能帶給你什麼幫助,讓你在面對一個看起來頑固、不理性或甚至頭腦不正常的對手時,能分析各種可能性。顯然地,除非你能夠解決這個問題,並找出方法引導對方進入交易區,否則你就不可能在雙贏談判中獲勝。 

 

對手理性,只是你不了解他

談判的首要規則是假定面對的是理性的談判夥伴,所以你要懷著開放的心態面對每一次談判。

你該怎麼因應這些擔憂呢?首先,試著直接詢問談判夥伴有什麼問題必須解決。「我知道公司可能給你不少壓力,」你也許可以這麼說:「我要是能了解你面對的狀況,說不定可以在協議當中添加一些新項目。」你也許可以提議幫助喬治保護自己,例如承諾你會把臨時協議的摘要草稿提供給雙方審閱。這麼做不會對你造成困擾,但對喬治可能有幫助。 

第二,你也許可以同意喬治的幾項要求,同時也保持警覺,只要他的要求有礙談判進展,就隨時中止協商。有時候你必須試著採取不同的談判方式,就算這種方式似乎缺乏效果也沒關係。談判如果一直沒有進展,至少能促成你們產生共識,尋求更佳的做法。只要你不同意接受損及公司利益的條件,那麼就算同意接受看似無益談判進展的要求,也不會有任何損失。 

 

對手很理性,只是假裝不理性 

我的談判黃金定律(Golden Rule of Negotiation)認為,你應該以希望獲得的待遇對待談判夥伴。談判理論告訴我們,應該把焦點放在利益而不是立場上、應該把創造價值與承諾分開看待、應該投注大量心力在探討「如果……會如何」的問題、應該堅持設定客觀標準,並努力建構幾乎可行的協議。這樣的忠告並不排除你可以明白表示有個堅守的底線。

 

如果形塑有效行為的做法不能促使難搞的談判夥伴表現出理性的行為, 也不必感到絕望,你還可以嘗試其他策略。

 

談判夥伴如果不理性:

  • 面對不理性的行為,不要以同樣的方式回應。
  • 不要為了討好對方而做出單方面的退讓。
  • 不要因為感覺挫折而喪失冷靜。
  • 把焦點放在達成自己的利益。
  • 用心準備每次的互動。
  • 以書面文字摘要記錄每一次的談判內容
  • 知道什麼時候該掉頭離開

 

發佈日期:2015/08/12

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勞倫斯.蘇斯金

 哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。   蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。 他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

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