你知道客戶說了什麼話就表示有成交的機會?

 

在金池塘找到交易區

 

我太太萊絲莉從湖濱跑了上來。我們在新罕布夏的某個湖邊租了間小木屋。對我們而言,這裡就是金池塘,一個祥和美麗的地方,我們和兩個年幼子女在這裡度過很多歡樂的時光。我們好不容易湊出一筆錢,剛好夠我們度過兩周的假期。

 

「你一定猜不到我剛剛在和誰說話,」她很興奮的說:「我碰到勞夫,他說他們打算賣掉小木屋。因為兒子要離婚了,所以想賣屋變現,拿走他的錢, 我對他說我們絕對會買下這間小木屋。」

 

我想了一會兒,「他們開價多少?」

 

「我不知道,」她說:「我說你會跟他討論,細節你會處理。」

 

我的腦筋快速盤算著,我當然想在湖邊多待點時間,但我們付得起房價嗎? 萊絲莉做出什麼承諾? 能擁有這間小木屋當然很棒,但是勞夫的開價到底是多少? 這些必要的資訊我都沒有。我試圖估算,如果買下這間小木屋但不住在這裡,一年會有多少租金收入。我粗略估計(按照現在的租金),扣掉稅金和必要支出之後,一年應該可以有一萬五千美元的收入。我匆匆計算,依照目前的利率,這筆收入可以負擔八萬五千美元左右的房貸。

 

那天下午我和勞夫討論的時候,他臉上浮現一抹挖苦的微笑。他知道我被困住了。「你們是很好的房客,也知道你們很喜歡這個地方。聽到萊絲莉說你們想買這間木屋,我們很高興。」我心裡想著:「萊絲莉到底讓我惹上什麼麻煩?」

 

「你們想賣多少錢?」我問。

 

「我們很捨不得離開這裡,」他說:「我們七年前買下木屋之後就沒有轉手過,所以實在很難說這些木屋現在價值多少。由於公有地是湖泊協會的,所以也很難算個別木屋的實際價值。你知道嗎,你要是買下這間木屋,除了屋子以外,這個湖的九分之一也是你的。」我感覺到他那股逼迫的眼光。

 

「十萬五千美元,」他說:「這個價格很合理,我們很高興能把木屋賣給和我們一樣熱愛這裡的人,而且這裡到波士頓開車只要九十分鐘,你們一定會常常來。」

 

勞夫和我都知道萊絲莉多少給了承諾,所以我必須設法湊出買屋的錢。勞夫是知名雜誌的業務經理,談判經驗豐富,我則是菜鳥。他的太太是當地的房仲,當初萊絲莉向她租這間木屋的時候,她非常堅持開出的條件。我覺得掉入陷阱了,但也很興奮。我沒有時間找人商量,我們負擔得起第二筆房貸嗎? 我們有辦法申請二胎房貸,湊出兩萬美元的頭期款嗎?

 

「勞夫,」我說:「既然你們要搬到別州去,那可以把家具留給我們嗎?」 「成交。」他回答。(我算算可以省將近一萬美元。)看來我好像贏了,我覺得這個交易開始成形了。照這麼看來,我應該可以取得八萬五千美元的房貸,湊出兩萬美元的頭期款,還可以省下裝潢的費用。

 

我一直納悶,他當初是否真的把十萬五千美元當成底價(實際上也許更低)。可惜的是,我根本沒有向他討價還價,所以也就沒有機會找出這個答案。我當時急著想成交,根本沒空想像他怎麼跟太太與兒子說他在這筆交易中占了便宜。

 

當勞夫要賣木屋,而萊絲莉說會買下來之後,我們就進入所謂的「交易區」(trading zone)。也就是說,我們都有理由樂觀看待這筆交易會成功。勞夫承受「後台」(back table)的龐大壓力,萊絲莉則一心想有個湖畔木屋,讓我也背負不少壓力。我不曉得這間木屋的市價是多少。不過,我確信要是不趕緊談妥這筆交易,一定馬上有別的買家從我們手上奪走這間木屋。買賣雙方一旦開始認為,賣方願意接受的最低金額與買方願意付出(或負擔得起)的最高金額之間存在著「成交空間」(deal space),那麼買賣雙方就進入了交易區。

 

就某方面而言,交易區是一種心理狀態。如果雙方都樂觀認為會達成協議,那交易成功的機會就相當大。當然,雙方的互動方式也很重要。勞夫提出的要求如果不合理,那我就只能掉頭離開,讓太太失望回家。我們如果不留意對方的需求,就可能滑出交易區外。所以,交易區不只是一種心理狀態,而是在明確條件下實際存在的成交空間

 

發佈日期:2015/08/12

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勞倫斯.蘇斯金

 哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。   蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。 他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

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