雙贏談判的三個層次「口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏。」-劉必榮

編按:橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金在《讓對方得利,自己更開心的輸贏談判術》中,從多年談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略。

 

 

/東吳大學政治系教授  劉必榮

 

      自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)之後,「雙贏談判」(win-win negotiation) 已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可以雙贏,在嘴裡一定要唸唸有詞,喃喃自語:雙贏雙贏。
  
  有一次在台北碰到一個美國訪問學者,他也在大學講授談判。他問我:「你把你的談判課程叫和風談判(Harmonious Negotiation),那你是不是也相信談判可以雙贏呢?」我說我當然希望雙贏,但是雙贏不會從天上掉下來,唯有先造勢,改變雙方權力態勢,才可能逼著對方跟我雙贏,否則很多人嘴巴嚷著雙贏,心裡想的都是「獨贏」。說罷我開玩笑補了一句:「只有你們美國人才天真地認為只要買本書看看,就會談出雙贏的結果。」
  

      這位教授一點也不生氣,他笑著說:「你講的是過去的美國人。」接著他站起來比給我看:「過去我們是講win-win。」他用手比了下他,也比了下我。現在我們也講雙贏,但是是這樣: 他用手在自己胸膛比了兩下。意思是,第一次我贏,第二次還是我贏,這叫雙贏。比劃完我們兩人都大笑了起來。可見雙贏往往只是理想,不是人的本性。雙贏是必須學習的,或是必須被逼出來的。

  我也看過很多西方的書,裡面充滿雙贏的字眼,但是所配的談判插圖,不是兩個人在鬥劍,就是兩個人拿槍對著對方。但這樣的圖都和他們大聲疾呼的雙贏概念背道而馳。蘇斯金教授這本書,就很直接點出這個現象,表示「學到雙贏談判的合作方式之後,許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能」。這種一針見血的評論,戳破雙贏的語言包裝,把談判桌上的現實赤裸裸地呈現出來,這是本書的一個重要價值。
  
  西方談判學者也喜歡將「分大餅」和「把餅做大」,當成光譜的兩端,認為這是談判者的抉擇,甚至是一種困境。因為「分大餅」屬於分配型談判,雙方是對抗的,這時必須要對我們手上的資訊加以保密;「把餅做大」是整合型談判,雙方是站在同一邊的,這時必須能分享資訊,方能發生結盟的綜效,創造更多的價值。兩個路徑背道而馳,一旦我們選擇了其中一條,比如我們選擇分享資訊,就很難再回頭進行價值分配。因為對方知道我們的東西太多了,很難達成好的談判結果。可是我卻不太贊成這種說法。
  
  我認為分配和整合,未必是向左走、向右走的選擇,它也可能是兩個不同的階段。因為雙方努力把餅做大之後,還是要分利潤的。可是資訊的問題怎麼解決?過去有西方學者曾經討論過這個問題,表示跟潛在競爭對手合作的時候,在資訊的提供上可以有一點藝術。我們可以讓合作方知道,我們的偏好,比如我讓他知道我想往東,可是往東有幾種選擇,東1、東2、東3,我到底想要哪一個,就不必讓他知道了。可是除了資訊的篩選之外,還有沒有別的方法來處理這種又要把餅做大,又要分大餅的問題?
  

      蘇斯金教授這本書一開始就點出把餅做大之後,還需要學會如何分大餅的事實,表示這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。接著一步一步地分享他的心得,告訴讀者在把餅做大之後,在分大餅時如何讓自己可以多分一點,而且讓對方回去可以跟老闆交代。這是這本書的精彩之處。
 

      以前我在談判課上常告訴同學,雙贏應該有三個層次:「口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏。」這三個層次聽起來難,但細細琢磨,你會發現很多談判其實都是這樣。蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。這個思路與技巧都讓人拍案叫絕,我也願意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。

 

 

發佈日期:2015/08/11

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勞倫斯.蘇斯金

 哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。   蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。 他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

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