避開4種人性陷阱你也能與客戶『連結』發揮真正的影響力

人跟人的互動往往需要大量的溝通,因此,人際關係一直是每個人一生最重要的課題。

 

業務銷售更是人際關係的延伸,跟客戶互動的過程中不僅期望對方接受我們的觀點,更希望他們願意挑出口袋中的錢埋單,因此,銷售時溝通的影響力又比一般人際互動中來的困難。

 

過去很多人認為影響力就是透過強大的氣勢逼對方就範,天下雜誌出版的新書《洞悉人性,發揮真正影響力》打破了這個錯誤的迷思,書中指出:「現在的世界,人們越來越了解操作策略,警覺性也隨之提高」若是依舊運用過去常見的強行推銷手段」,只會遭遇客戶更加強力的拒絕。

 

這本書談到:「你需要從『非連結影響力』轉換到『連結影響力』」,也就是說業務工作必須開始學會關注客戶的真正想法與需求,設身處地為他們設想,唯有加入他們,感恩他們,才有機會影響他們。

 

運用這種「連結影響力」的業務員,不僅受人歡迎,更隨時感恩,他不期望客戶在短時間的認同,而是尋求彼此長時間的支持。

 

如何開始這種「連結影響力」呢?首先必須避開四種人性中的陷阱:

第一種是:人性中往往習慣逃避或是戰鬥,因此,要不輕易放棄影響別人,就會太過強硬的PUSH別人。

 

第二、三個陷阱分別是「重複舊的行為」和「自我感覺良好」,這兩個陷阱讓許多人困在過去既有的錯誤模式卻不自知。

 

第四個陷阱是「知識的詛咒」,很多時候業務員自以為專業知識比客戶多,當客戶提出他們真正的疑惑時,業務員心中卻滴咕著:「又來了,拜託,這問題根本不是問題」,以這種態度跟客戶互動,難怪彼此不能產生真正的連結。

 

業務員最常見的盲點就是說得太多,聽得太少,這本書不斷強調真正的以響力必須以對方為出發點,多一點傾聽,聽出客戶問題背後的問題,多問一些,讓客戶可以真實的表達自己,透過這樣的「連結」,建立長久且雙贏的影響力,將是這個時代業務員最重要的課題。

 

本文獲作者陳彥宏授權轉載,文章來源 /業務銷售加油站

 

發佈日期:2015/05/28

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馬克.葛斯登, 約翰.烏爾曼

馬克.葛斯登(Mark Goulston)醫學博士 企業心理諮商顧問、衷心領導力(Heartfelt Leadership)組織聯合創辦人暨董事長。著作包括《先傾聽就能說服任何人》(Just Listen)、《擺脫自我慣性》(Get Out of Your Own Way),以及《擺脫你的工作壞習慣》(Get Out of Your Own Way at Work)。 約翰.烏爾曼(John Ullmen)博士 廣受好評的高階主管教練,顧客包括數十家國際領導企業。監督MotivationRules.com,在組織中以影響力為主題,進行廣受歡迎的回饋式研討會,並在加州大學洛杉磯分校安德森管理學院任教,現居洛杉磯。

洞悉人心,發揮真正影響力:設身處地,超越盲點,創造雙贏四步驟

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