讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

為什麼產品很好卻賣不出去?

為什麼眼看要到手的訂單卻不翼而飛?

其實問題的背後都潛藏著原因,只是看你能否發現。

 

每個業務員都希望自己的業績能夠蒸蒸日上,但頂尖業務員卻可能僅僅只有1%,這是什麼樣的原因?《讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》的作者傑佛瑞.基特瑪提出了實用的21.5則銷售定律,只要確實遵守銷售定律,就有機會締造亮眼的成績。

 

銷售定律 1: 讓顧客主動上門

你必須能夠提供有價值的服務,顧客才會願意主動上門來詢問。

這意味著你所提供的產品必須是一流的,必須能與其他產品有所區別,只有這樣,顧客才會心甘情願買單。

 

除此之外,你還必須時常與顧客保持聯繫,隨時提醒對方你能提供給對方的服務,等到有一天他們需要了,自然會第一個想起你。

 

銷售定律 2: 正面思考!

傑佛瑞.基特瑪認為心態比銷售更重要,主要的原因如下。

1.你的心態讓銷售暢行無阻,讓人際關係開花結果。

2.你的心態是治療不斷被拒絕的唯一解藥

3.你的心態表現出你的人格特質,讓你在顧客面前的表現更好。

 

當你在銷售時,若能充滿熱誠,真心認為你提供的產品對顧客是很有價值的,顧客也一定能感受到你的熱忱。銷售時保持積極正向的態度,可以讓你的業績變得更好。

 

銷售定律 3: 相信一定會成功

你必須打從心底相信你正在為全世界最棒的公司工作,而你的產品則是最棒的產品,你能提供一流的服務,同時,你也必須相信,顧客在買了你的產品以後,可以變得更好。

相信自己一定會成功,對自己的產品有信心,就是銷售佳績最好的保證。

 

銷售定律 4: 發揮幽默感

大家都喜歡歡樂的氣氛,講者在台上演講時,如果能讓台下笑聲一片,一定能夠緩和嚴肅的氣氛。「幽默感」不僅能促進人際關係的和諧,也會對銷售成績帶來幫助。

幽默感是一門學問,若你能表現出你的幽默感,顧客一定比較容易對你卸下心防。

 

銷售定律 5: 建立個人品牌

為了塑造你的個人品牌,你必須多付出很多努力,如果有人在某個網站推薦了你賣的產品,對你的銷售成績絕對有幫助,而別人會願意推薦你的產品,就是基於你的「個人品牌」。

你可能需要有自己的部落格、可能需要學會使用Youtube推廣產品、多參加活動、多拜訪客戶,讓別人主動推薦你,讓別人一想到某產品的時候就會聯想到你,這就是「個人品牌」帶來的正向影響力。

 

銷售定律 6: 累積聲譽

傑佛瑞.基特瑪認為有五個因素會影響銷售聲譽,分別是公司的聲譽、產品的聲譽、服務的聲譽、交易對手的聲譽,以及個人的聲譽。平時就必須努力累積好的聲譽,聲譽對於自己的銷售成績扮演著舉足輕重的關鍵。

 

銷售定律 7: 自信而持續去做

自信就是最好的銷售方式,你是否對自家產品有足夠的自信、你是否能夠幫助顧客解決問題,替顧客帶來價值?你所表現出來的態度、自信,以及你能提供的價值,可以替你帶來更多的銷售佳績。

 

銷售定律 8: 追求卓越

成功的人大部份都設定了高目標,如果你設定了一個高目標,即使你最後真得無法達成,那也比你設定一個小目標要多完成很多。要增加銷售成績就要替自己設定高目標,並努力成為頂尖銷售員。

 

銷售定律 9: 傳遞價值

你賣的產品必須是有價值的產品,並且對顧客來說是有「價值」的,因此,你必須持續提供有價值的事物。價值對於顧客來說非常重要,除了可以用來區隔與競爭對手的差異之外,還能夠讓顧客放心,並且願意持續地和你往來。簡言之,「價值」就是你銷售成績的保證。

 

銷售定律 10:從顧客的角度溝通

你的認知一定跟顧客的認知有所不同,你所想得顧客也不一定認為對;你無法要求站在自己的角度卻希望顧客跟你有相同的感受,因此,你必須站在顧客的角度,試著與對方溝通,並且找出顧客真正想要的是什麼,以及顧客關心的問題是否被解決。

 

銷售定律 11:問出色的問題

問問題是銷售成功的關鍵,懂得問問題才能問出顧客心中真正擔心與想要的是什麼,如果你不懂得問對問題,往往就不知道真正打動顧客的關鍵在哪。要問對問題,就必須學會觸發顧客的情感,情感導向的問題,才能夠讓顧客掏錢,當你懂得提問問題,顧客才會明白你是來替他們解決問題的。

 

銷售定律 12:提供難忘的服務

要提供難忘的服務,就必須謹記,先提供服務再銷售的觀念,別一開始就希望顧客買單,你必須先讓對方瞭解你所提供服務的價值。只有提供難忘的服務,才能讓顧客願意推薦給其他人,當你能夠讓顧客推薦你的產品,你的銷售業績也會扶搖直上。

 

銷售定律 13:培養顧客忠誠度

要讓銷售成績持續維持高檔,留住老顧客比拓展新顧客更容易,因此,你必須努力培養顧客忠誠度。開拓新顧客的成本比留住老顧客的成本要高出很多,因此,你必須努力培養顧客忠誠度,替自己留住越來越多的死忠顧客。

 

銷售定律 14:贏得信任

信任,能幫助你成功,要讓顧客信任你更是難上加難,但如果你能夠讓顧客信任你,你的業績一定不同凡響。要讓顧客信任你,就必須讓對方相信你是真誠的,並且是來替他們解決問題的,而不僅僅只是希望顧客掏錢。

信任需要慢慢累積,也需要時間,並非一朝一夕就能建立起來的,因此,能夠獲得顧客的信任更顯得重要。

 

銷售定律 15:爭取顧客的推薦

提升銷售業績最好的幫手就是你的顧客,如果你的顧客能夠推薦你的產品,就能夠達到以一傳十的效果,讓你用更少的力氣就能爭取到更多的訂單。「口碑效應」是提升業績最有力的武器,當你獲得了顧客的推薦,還能夠將它放到網路上,爭取更多潛在顧客的信任,讓他們相信你提供的服務是有保證的。

 

銷售定律 16:發現「為什麼」

有很多問題當下你找不到答案,例如顧客為什麼不買單?為什麼顧客最後選擇了競爭對手的產品而不是你的?要提升銷售業績,就必須試著發現「為什麼」,找出問題背後真正的原因,才能夠對症下藥。

 

銷售定律 17:成功的企圖

企圖是目標能夠達成所必須要有的力量,傑佛瑞.基特瑪指出:「企圖是達成目標背後的力量,企圖可以創造想要達成目標的決心和慾望。」要成為頂尖的銷售員,就必須永遠比平常人還要更旺盛的企圖心,你必須真得很努力的想讓自己成功。

 

銷售定律 18:讓顧客知道你的與眾不同

如果你與其他人沒有什麼不同,那麼你與競爭對手之間的唯一差異就只剩下了「價格」,要創造好的銷售成績,就必須讓顧客知道你與競爭對手之間的差異,讓顧客知道你的與眾不同,人們會願意掏錢買與眾不同的產品,正是因為這樣的產品有高度的「價值」。

 

銷售定律 19:充滿活力的推銷

許多銷售人員表現不好的地方之一,就在於「提案技巧」,往往提案不好就無法打動顧客的心、讓顧客買單。要讓銷售成績提升,就必須能更好地提案、表達出自己的產品優異處與不同點。

 

銷售定律 20:善用社群媒體的力量

網路時代離不開社群媒體,只要能有社群媒體的推頗助瀾,業績就有機會扶搖直上。例如若能夠留住顧客的Facebook、Line,就有更高的機會能夠達成交易。網路時代必須學會善用社群的力量,而不是逃避科技、畏懼科技,懂得善用網路科技,才能跟上潮流、替自己爭取更多的機會。

 

銷售定律 21:讓顧客主動推薦你

傑佛瑞.基特瑪認為,銷售的秘訣可以用兩個詞來定義:「感受到的價值」與「感受到的差異」。這兩個詞有個共通點,就是感受。

如果顧客感受不到你所帶來的價值與差異,他們就不會願意主動推薦你。

 

銷售定律 21.5:愛你做的事

《讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》的作者傑佛瑞.基特瑪提出了4.5個讓自己成功的配方。

 

1、找出你相信且熱愛的事去做。

2、付出時間、成為某個領域裡的世界級專家。

3、你必須相信自己,而且不讓任何人動搖這個信念。

4、每天早上醒來抱持積極正面的態度,而且要強大到足以擺脫「做不到」的想法。

5.願意勤奮工作,不只是「不顧一切努力」,而且要能確實看到實現後的願景,並且全心全意朝目標努力,每天都是如此。

只有當你對自己的工作、正在做的事抱持著無比的熱情,你才能真正的獲得發揮。

 

本文取得知識家授權

內容整理自《讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》書籍

發佈日期:2015/05/28

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傑佛瑞.基特瑪 (Jeffrey Gitomer)

著有《銷售聖經》(The Sales Bible)、《銷售之神的99.5 個解答》(Little Red Book of Selling)、《6.5 通電話就成交》(Little Black Book of Connections)、《YES!—銷售之神基特瑪的不敗鐵則》(Little Gold Book of YES! Attitude)等《紐約時報》暢銷書。全球累積銷量超過百萬本。   他一年的演講超過一百場,他也主持企業研討會、召開年度業務會議,主持現場和網路業務訓練計劃,探討銷售、正面思考、信任、顧客忠誠和個人發展等議題。他創辦基特瑪認證演講團隊(Gitomer Certified Speakers),讓更多聽眾了解他的想法。   他的客戶包括可口可樂、BMW、IBM、時代華納、富國銀行等數百家大企業。每週也在美國和歐洲各大報發表專欄「行銷動能」(Sales Moves),讀者超過400 萬人。

讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

☆ 公司雜誌(Inc.)最佳銷售書籍 ☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦 ☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦 美國銷售大師濃縮40年銷售精華 迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則   為什麼賣力推銷卻失敗?原本十拿九穩的訂單,怎麼失算丟掉了?銷售失敗,你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭,其實所有問題都有跡可尋。 美國銷售大師傑佛瑞.基特瑪發現,推銷會失敗,都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律: ‧你沒有讓顧客主動上門,所以95%顧客拒絕你 ‧你沒有正面思考,所以無法創造出非買不可的氣氛 ‧你沒有建立個人品牌,所以只能殺價求生存 ‧你沒有善用社群媒體的力量,所以大部分顧客不認識你 ‧你沒有讓顧客主動推薦你,所以陌生顧客不信任你 相反地,成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群,累積聲譽與顧客的信任,他們都有共同的特徵: ‧臉書有1000 個以上的「讚」。 ‧推特有1000 名以上的追隨者。 ‧LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。 ‧YouTube 有10 部影片,觀看次數超過1000 次。 ‧部落格有500位RSS 訂閱者。 ‧電子週報有500位訂閱者。 ‧每週花10 小時面對面建立人際關係。   要達到這樣的成果並不困難,只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上:在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法;在臉書粉絲團與潛在顧客互動,解決顧客問題;在YouTube上設立專屬頻道,利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。 這是新時代必備銷售實戰手冊,幫助業務員不畏景氣寒冬,持續締造亮眼業績! 銷售之神的不敗祕訣: ‧不要再打電話開發客戶 ‧銷售之前,顧客已經開始調查你 ‧每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章,建立你的社群連結度 ‧市場變幻莫測,唯一確定的品牌就是自己 ‧最低價意味著最低獲利 ‧發現價值,就有訂單 ‧愛你做的事,熱情會帶領你邁向成功

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