提升銷售的殺手級定律:讓想買產品的顧客主動打電話來

你的電話響個不停,都是想買產品的顧客打來的嗎?你仍然像個傻瓜一樣打電話開發顧客嗎?問問自己,顧客認為你很有價值嗎?我希望你能了解,提供足夠的價值,想買產品的顧客就會打電話來,這就是銷售的殺手級定律。

 

讓顧客主動打電話給你

雖然你希望潛在顧客主動打電話來買產品,但回到現實,你今天得進公司坐在辦公桌前打100通電話開發潛在顧客。在這100通電話裡,有95通都會拒絕你,或是直接被掛掉電話,而另外5通看似有興趣的潛在顧客中,最後會下單購買的可能只有1個,成交的機率真低。

 

問題在於,你必須完成銷售的每個步驟才能得到這筆訂單。介紹產品、約時間見面、提案、投標、冗長討厭的後續作業、找到真正決策者,以及克服那些因為你或公司毫無市場價值而碰到的銷售障礙。

 

如果接到潛在顧客主動來電,成交的機率高達95%。但如果你沒經過顧客的同意便打電話給對方,失敗的機率也高達95%。

 

放下電話,你應該⋯⋯

打電話開發顧客真的一點用處也沒有。放下你的電話, 好好利用下面12.5 個與真實世界連結的策略: 

1. 建立關係,爭取推薦。拜訪現有顧客,提供顧客新的點子和協助。

2. 運用專業社群網站(如LinkedIn)建立新的人脈。運用「關鍵字」搜尋還沒發現的潛在顧客,但不要用制式的關鍵字搜尋,要有獨創性。

3. 請非正式的人脈關係介紹顧客。和那些影響成交關鍵的地方人士與特定產業建立關係,從這裡面找到尊重且欣賞彼此能力的重要人士。

4. 想辦法參加高階主管的聚會。你要參加的不是「下班後」的雞尾酒會,而是參與最高層級的高階主管團體,並且熱情地投入活動。

5. 參加商業協會,而非直銷俱樂部。參與企業老闆聚集的組織。

6. 公開演講。民間團體都希望每週的聚會能有演講活動,你可以毛遂自薦。如果你的演說深具價值,感動人心,保證每位聽眾都會想要留下你的聯絡方式。每公開演講一次,你就可能得到50 個新人脈。

7. 在專業展中演講。每回有人經過你的攤位,就會讚美你在會議中所發表的演講,這樣做比陪顧客打小白球有效太多了。

8. 寫文章。再沒有比寫文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子,寫作徹底改變我的生涯。寫文章會讓你成為專家,也會讓顧客跟你說「Yes」。

9. 撰寫產業白皮書。企業執行長都想要有好聲譽,顧客死忠支持,員工忠心耿耿,不出錯,保持安全,重點還要賺大錢。將你的產業知識寫成一本備忘錄,人人都想拜讀(而且想認識你)。至於要寫白皮書還是簡介手冊,只要想想你最希望和哪種人聊聊?你會推崇哪一種人?哪種方法可以建立你的聲譽?最關鍵的問題是,你會用白皮書還是簡介手冊? 

10. 推薦其他人。是的,還有什麼方法比這樣做更能獲得尊敬、贏得人情、得到口耳相傳的廣告效果和聲譽? (但我要警告你,這需要努力工作!) 

11. 每週針對現有顧客和潛在顧客發送有價值的訊息。十幾年來,我每個禮拜都固定寫文章和發行電子週報《銷售咖啡因》(Sales Caffeine),這些文章的內容對顧客來說都很有用,更是我主要的收入來源。你的收入來源是什麼? 

12. 打電話給還沒有使用新產品的舊顧客。不要再打電話給陌生顧客了,你的後院就有金礦。只要打電話給舊顧客,然後介紹他還沒買過的產品。

 

12.5 重新找回失聯的顧客。很少人會用這個方法推銷業務,但它的效果比打電話開發陌生顧客好太多了。重建關係需要勇氣,但只要找到當初你和顧客失聯的原因,你就能擬出策略,重新得到這個顧客,贏回顧客的機率往往超過50%。

 

發佈日期:2015/04/20

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傑佛瑞.基特瑪 (Jeffrey Gitomer)

著有《銷售聖經》(The Sales Bible)、《銷售之神的99.5 個解答》(Little Red Book of Selling)、《6.5 通電話就成交》(Little Black Book of Connections)、《YES!—銷售之神基特瑪的不敗鐵則》(Little Gold Book of YES! Attitude)等《紐約時報》暢銷書。全球累積銷量超過百萬本。   他一年的演講超過一百場,他也主持企業研討會、召開年度業務會議,主持現場和網路業務訓練計劃,探討銷售、正面思考、信任、顧客忠誠和個人發展等議題。他創辦基特瑪認證演講團隊(Gitomer Certified Speakers),讓更多聽眾了解他的想法。   他的客戶包括可口可樂、BMW、IBM、時代華納、富國銀行等數百家大企業。每週也在美國和歐洲各大報發表專欄「行銷動能」(Sales Moves),讀者超過400 萬人。

讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

☆ 公司雜誌(Inc.)最佳銷售書籍 ☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦 ☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦 美國銷售大師濃縮40年銷售精華 迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則   為什麼賣力推銷卻失敗?原本十拿九穩的訂單,怎麼失算丟掉了?銷售失敗,你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭,其實所有問題都有跡可尋。 美國銷售大師傑佛瑞.基特瑪發現,推銷會失敗,都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律: ‧你沒有讓顧客主動上門,所以95%顧客拒絕你 ‧你沒有正面思考,所以無法創造出非買不可的氣氛 ‧你沒有建立個人品牌,所以只能殺價求生存 ‧你沒有善用社群媒體的力量,所以大部分顧客不認識你 ‧你沒有讓顧客主動推薦你,所以陌生顧客不信任你 相反地,成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群,累積聲譽與顧客的信任,他們都有共同的特徵: ‧臉書有1000 個以上的「讚」。 ‧推特有1000 名以上的追隨者。 ‧LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。 ‧YouTube 有10 部影片,觀看次數超過1000 次。 ‧部落格有500位RSS 訂閱者。 ‧電子週報有500位訂閱者。 ‧每週花10 小時面對面建立人際關係。   要達到這樣的成果並不困難,只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上:在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法;在臉書粉絲團與潛在顧客互動,解決顧客問題;在YouTube上設立專屬頻道,利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。 這是新時代必備銷售實戰手冊,幫助業務員不畏景氣寒冬,持續締造亮眼業績! 銷售之神的不敗祕訣: ‧不要再打電話開發客戶 ‧銷售之前,顧客已經開始調查你 ‧每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章,建立你的社群連結度 ‧市場變幻莫測,唯一確定的品牌就是自己 ‧最低價意味著最低獲利 ‧發現價值,就有訂單 ‧愛你做的事,熱情會帶領你邁向成功

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