如何要更多?最糟的談判你不能不知!

交涉談判時,切莫逼進的太過頭!

幾年前,我的同事受一所知名大學﹝不是我任教的大學﹞招攬,為了不要招致他的困擾,我們姑且稱他為班.伊凡斯﹝假名﹞。阿隆德爾大學(假名)的招攬令班受寵若驚,他也很興奮有機會可以回到美國東岸。

不過,還有一些條件沒有談妥。阿隆德爾大學通常的做法是先以「客座」名義聘請一年,再授予常設教職。「抱歉,你們對我的工作很熟悉,我很難接受這種試用期的做法。」班說。阿隆德爾大學決定破例,一開始就給他終身教職。

還有薪資問題,阿隆德爾大學提供的薪資比班的期望低,他極力爭取薪資級距中的高水準,也如願以償。至於要求提高研究預算則比較困難,但阿隆德爾大學最終也同意了。解決研究預算後,院長問:「全都解決了嗎?」「只剩一項」,班說,「這對我太太而言是大變動,她必須辭去現在的工作,在阿隆德爾大學附近找份新工作,我們希望能夠延後一年報到。」話說完,對方沉默一會兒後回道:「我稍後再回覆你。」

這個交涉是在星期三中午,星期四過去,到了星期五上午,班的門鈴響起,是聯邦快遞﹝FedEx﹞包裹,他拆開包裹,裡頭是一封標準商業格式信函,只有簡單兩句話:

親愛的伊凡斯教授:我們取消提供阿隆德爾大學教職一事,祝您的學術事業一帆風順。

院長約瑟夫.吉布森敬上

班當場傻眼。一切進行得很順利,他提出的要求,阿隆德爾大學大多同意,對他而言,何時報到其實並不是左右破局與否的因素,他只不過是想提出這個問題罷了,如果阿隆德爾大學認為今年九月報到很重要,他會設法做到,為何那位院長不當場拒絕延後一年報到的要求呢? 班打電話給一位任教該校的朋友,詢問如何挽救,那位朋友告訴他:「已經結束了,班,我試圖繼續支持你,但其他人不想再談了。就像某人說的,要是你在求婚時如此表現的話,這個婚姻會很糟糕。」

班沒有獲得這份新職,他留在原職,表現依然很優異,但他仍然因為錯失那更上一層樓的大好機會而自怨自艾,但願自己當初毫無異議地接受對方的提案。其實這種自怨自艾是過度反應,畢竟他當時已經成功說服對方從觀察試用改為直接提供終身教職,也爭取到更高待遇,只因為他做出更多要求才導致破局。

談判時,該如何判斷何時可以劃下句點?

如果談判沒有什麼進展,而你又有別的不錯的選擇,那就很容易決定何時可以結束這個談判。但是,當談判進行得很順利時,就比較難決定何時該結束談判。如果你獲得滿意的提案與條件,應該接受它呢? 還是繼續要求更多? 懂得何時說「好」,如何說「好」是談判成功的要素,所以要懂得如何使對方說「好」

發佈日期:2014/06/02

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麥克.惠勒

哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。

交涉的藝術: 哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

協商、談判、議價的過程充滿變數,沒有人一開始就知道自己的最大利益;掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,再混亂,也可以創造出好結果。 買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價? 終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水? 明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做? 推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。

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