比爾蓋玆vs.賈伯斯 高手過招的交涉藝術法

談判交涉的關鍵 : 靈機應變 !

事前準備固然重要,但交涉談判是雙向道,我們無法擬定談判過程的腳本,交涉對手的聰明、堅決與容易犯錯的程度可能不輸我們,在交涉談判時,機會可能隨時出現,阻礙亦然,優勢可能在這時傾向自己,下一秒鐘又傾向對方,原本進展緩慢的談話可能突然加速,或改變方向,就連我們本身的目標也可能改變,因此,我們必須能夠彈性調整、臨機應變。

當對手情緒爆發的時候,你該如何挽救情勢?

比爾蓋玆〈Bill Gates〉和賈伯斯〈Steve Jobs〉之間的關係錯綜複雜,不論在市場上還是公眾焦點上,他們是競敵,不過儘管他們的公司彼此競爭顧客與聲譽,兩家公司也有相當的生意往來,微軟為蘋果公司的一些產品提供重要軟體。微軟準備推出視窗作業系統時,比爾蓋玆與賈伯斯之間的緊張關係達到白熱化,賈伯斯認為視窗作業系統顯然是抄襲蘋果的圖形化使用者介面作業系統,儘管事實上微軟和蘋果都是大量從全錄公司〈Xerox〉帕羅奧圖研究中心〈PARC〉早先研發出來的作業系統中取材,不過賈伯斯還是怒不可遏,他要求比爾蓋玆出席一場會議,當著蘋果高層管理團隊的面,賈伯斯痛斥比爾蓋玆:「你們剽竊我們的東西! 我信任你們,你們卻偷走我們的東西!」

但比爾蓋玆只是鎮定地坐著,提出另一種觀點,他說:「我認為,更正確地說,應該是我們都有個名叫全錄的富有鄰居,我闖入他家,想偷電視機,卻發現電視機已經被你偷走了。」

比爾蓋玆的這種反應就是典型的糾正行動,這也許是他的即席之言,也可能是他知道賈伯斯的急躁性子,因此預備這個腳本,在適當時機表述。

不論如何,比爾蓋玆沒有落入自我辯護的陷阱,反倒爽快承認自己是竊賊,但同時也做出一點修正,他的偷竊對象不是蘋果公司,而是全錄公司。他也提醒賈伯斯,你也是偷竊者。

此舉或多或少減弱賈伯斯的憤怒。這兩個人後來私下會面,比爾蓋玆展示視窗作業系統,賈伯斯鄙視他的設計〈這個鄙視某個程度很合理〉,但也認知到,如果要打官司阻撓視窗作業系統問市,幾乎沒有勝算。

比爾蓋玆早先的鎮靜沉著還有另一層重要性,那就是保住兩家公司的商業關係,比爾蓋玆自評:「我擅長應付情緒激動的人,我是個比較冷靜的人。」

應付不是你造成的緊張對峙情況,這是一回事,但如果緊張情況是因為你說了或做了什麼愚蠢的事呢?

這時你可能需要非常厚臉皮,或是需要一個像電視影集《歡樂單身派對》 (Seinfeld)裡的搞笑鄰居克拉默(Kramer)那樣的朋友。

本文天下雜誌出版《交涉的藝術: 哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

發佈日期:2014/06/02

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麥克.惠勒

哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。

交涉的藝術: 哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

協商、談判、議價的過程充滿變數,沒有人一開始就知道自己的最大利益;掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,再混亂,也可以創造出好結果。 買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價? 終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水? 明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做? 推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。

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