傳統的商品與服務,如何吸引新生代顧客?

編按:微型創業、個人工作、斜槓職涯的趨勢盛行,縱然經營的規模不同、資源有別,但是生意不分大小,很多做事的概念與面對顧客的道理不變,只是訴求的方法與情境有了轉換。《走舊路,到不了新地方》集結了徐重仁兩年多來解答各地商家的大小問題,用四十年從國際到在地的經營智慧,給予最務實的建議,幫助大家邁向成功!

 

二○一八年春天的時候,我去參觀了阪急 OASIS 超市在大阪開設的新式賣場「Kitchen & Market」。

 

超市裡頭非常熱鬧,有一座二.六公尺高的巧克力噴泉,看起來很華麗。而在賣場內部,不但有現場料理及食用專區,還有販賣現打果汁、手工披薩等鮮食。更特別的是,在生鮮區竟然還看得到鮪魚解體秀的表演。

 

整個超市逛下來,顧客好像參加了一場小型的飲食嘉年華會。這樣的場景出現在一家超市裡頭,令人驚嘆。

 

這是阪急 OASIS 超市「Kitchen & Market」的第一家店,雖然成不成功現在還不知道,但完全是一種嶄新嘗試。

 

看到阪急的全新樣貌,讓我很有感覺。現在,做生意已經不是單純地在賣東西,而是在創造一種生活體驗,一種虛擬世界無法創造的娛樂性與趣味性。

 

我常告訴大家,一個事業如果沒有注入娛樂(Entertainment)的氛圍,那會非常乾,感覺也很無聊,久而久之,消費者就不想來了。購物一定要有趣,賣場才會活絡起來。

 

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如果商品是演員

 

所謂的有趣,就是一種動態性,目的在於塑造出讓人想要親近的氛圍,吸引消費者注意,慢慢地把人潮帶進來。

 

一般來說,創造動態性最有效的做法,就是讓商品「表演」。想像一下,假設商品是演員,我們是舞台編劇,這齣戲應該要怎麼安排,才能吸引觀眾目光?

 

我舉一個例子。有一次,日本高島屋百貨推出「打造身心平衡健康」的生活提案,他們請來幾位老師示範瑜珈,並邀請顧客一起練習。

 

這些年輕老師雖然是做簡單的瑜珈,但都穿得很時髦。進來練習的人看看老師,再看看自己,突然發現自己的穿著太隨便。於是,他們在下課後,很自然地走到旁邊的瑜珈用品專櫃,挑選一套漂亮的運動服。

 

本來可能只是純粹閒逛,沒有購物目的的顧客,因為親自體驗了生活提案,也親眼看到商品演出,結果就產生購物衝動了。

 

還有一種比較常見的商品演出是「試吃」和「叫賣」。在日本,很多老人家喜歡逛百貨公司的美食街,因為那裡經常有試吃活動,他們在用餐時間只要去試吃一輪就飽了。

 

看起來,好像是老人家在占商家便宜,但事實上,他們也是有貢獻的,至少把人潮給帶進來了。

 

人的心理就是這樣,當你看到某個攤位前,圍了很多人在吃東西,直覺就是這個東西很好吃,你也想嚐嚐看。這就是在創造舞台跟觀眾,然後讓商品有演出的機會。

 

創造美好的購物體驗

 

如果賣東西只是將商品靜靜地擺在貨架上,客人也是要買時才理他,那樣子生意不會好。回過頭想,為什麼阪急 OASIS 超市要在超市裡大費周章地做現場料理,表演鮪魚解體秀?為的就是創造賣場的氣氛和人氣,讓客人願意一來再來。

 

二○一八年五月的日本黃金週,「Kitchen & Market」就被當地民眾票選為必去景點的第一名,證明這樣的做法確實會讓顧客買單。

 

商業隨著時代在進化,想想看,當虛擬的電子商務已經可以充分滿足消費者「購物便利性」的需求,實體通路的價值在哪裡?如果不能讓顧客獲得更美好的購物體驗,消費者為什麼要來?

 

阪急百貨前會長椙岡俊一先生曾說過一段話,非常值得思考,我也想和大家分享:「在與環境共生的前提之下,能使消費者的生命及生活更加美好的事,都值得嘗試。」

 

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發佈日期:2019/07/24

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徐重仁

徐重仁,書店商人之子,沒有顯赫家世,在三十多年的工作經歷中,憑著熱情與堅持,成功打造獨霸一方的零售流通王國。他出身平凡,在校從來就不是優等生,但憑著勇於嘗試,不斷學習的熱誠,出社會後變成每件事都可以考100 分的模範生。

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從流通教父到商家求教的經營導師 引領你在變化的市場中找對切入點,就能掌握商機 「生意不分大小,道理都大同小異。 做生意縱然有很多種方法,但這些方法的原點, 無非就是人跟人之間的情懷,以及你跟客人之間的情感。」 ──徐重仁 徐重仁從企業退休後,世界更加開闊豐富。他轉身走訪從北到南的小商家與青年創業者,這其中,有積極求獲利的小店,有試圖做轉型的老店,還有獨當一面的個人工作者。徐重仁和他們面對面,分享自身的經營方法、做事訣竅與帶人心法,從流通教父變成更多人親近的商場教練與職涯導師。

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