創業就是每天忙著救火?有些時候,你必須「任由火燒起來」!

編按:世界變快了,要成功,你需要一套能更快成長的全新策略裝備。《閃電擴張》是一種策略和一套技巧,幫助企業在不確定環境下優先考慮速度而非效率的高速成長。更快做到領域第一,閃電擴張將是你未來不可或缺的生存法則。

 

我經常告訴創業家,創立一家公司就像跳下懸崖,然後在下墜途中組裝飛機。任何新創公司的預設結果都是死亡,你必須快速而果決的行動,不惜任何代價避免這個預設結果發生。你沒有太多時間顧及所有的細節。

 

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在閃電擴張的每個階段,需要你注意的問題和議題,永遠超過你的資源所能處理。你可能覺得自己像個救火員,只不過你要做的不是撲滅局限於一處的火,而是你看到身邊到處都有地方起火,而你沒有時間一一撲滅。

 

生存下來的一個方法,是決定讓有些火繼續燒,然後專心對付如果任它恣意燃燒真的會毀了公司的那幾把火。葛雷洛克的安薩內利說:「你對什麼事說『不』,比你對什麼事說『好』更重要。」

 

你不能永遠不管另外那幾場火,它們實際上很危險,也終究需要你處理,但在閃電擴張期間的多數時間點上,它們其實無關緊要,撲滅它們並不會影響你的預期結果。當然,你要有本領判斷該讓哪些火繼續燒,而優先順序通常取決於不同因素的組合。

 

首要考量是急迫性:哪一場火會最快損害或毀滅你的公司?這不限於危及公司存在的火;對一家新創公司而言,以長遠來看,扼殺成長能力的火幾乎和可能讓你明天就倒閉的火一樣致命。你的第一步通常是決定:這個問題能否先不處理,之後再來解決。

 

托巴科瓦拉加入SurveyMonkey後,第一個考慮滅的火就是產品設計。網站設計很醜又過時,老實說還滿丟臉的。但這個網站用戶互動率很高,顧客也很滿意。托巴科瓦拉於是決定暫緩重新設計,優先去應付其他更緊急的火。這個決定讓她較難招募到對美感有要求的工程師,但並沒有造成公司倒閉。

 

有些情況下,如果你的新創公司有幾把火在燒錢,可是沒有影響到顧客,而金錢的浪費是你可以承擔的,那也許真的可以用錢買時間,先忽略那些火勢。募集更多資本,往往是圍堵較不緊急的火勢最簡單的方式(雖然代價高昂)。

 

第二考量因素是效能:哪些火是你現在就有能力撲滅的,哪些又是以後比較容易撲滅的?即使火勢緊急,但你現在無法有效對抗,也許只能忽略,待外部情況轉變讓它熄滅。然而,即使火勢不那麼緊急,但任其延燒會造成更加嚴重的危害,那就該考慮防患於未然,省得將來痛苦。

 

最後要考慮的因素是相依性:撲滅火勢A,會使得撲滅火勢B和C比較容易嗎?這些連帶效應有時非常重要,因為在任何時候燃燒中的火永遠多於你能救的。

 

借用馬斯洛需求層次理論,我相信有個馬斯洛火勢層次可適用於多數快速成長中的新創公司,在這個清單頂端的火就是最重要、必須先撲滅的:

 

● 分銷

● 產品

● 營收模式

● 公司營運

● 競爭對手

● 下一步是什麼?

 

對絕大多數消費型網路新創公司而言,最重要的一把火就是產品分銷。如果分銷管道付之一炬,你的公司就注定失敗。但如果你能控制住這把火,就會讓撲滅其他火變得簡單許多。獲取用戶的回饋,可讓你知道如何改善產品,而獲取數百萬用戶或數千名顧客,則讓創造收入變得簡單很多。能夠創造收入,就比較有能力負擔營運規模化所需的基礎設施與人才,不論是依靠現金流或募資。如果業務成功,且日益成長,才有理由開始擔心競爭對手。

 

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以領英為例,我們以建立病毒式傳播和獲取可觀的用戶基礎解決了分銷問題之後,就有人開始一再提起營收模式的那場火。如果那段時間每次有人問我領英要怎麼賺錢,我都可以拿到一塊錢的話,我可能就不會需要另一個營收模式了!

 

我知道我們應該忽略那場火,因為缺少營收不會是直接死因,除非它讓我們募不到錢,更何況產品的火緊急多了,需要我們全神貫注去處理。如果找不到獲取關鍵數量(至少100萬用戶)的分銷方式,並打造出夠有吸引力的產品,讓這些人成為這項服務的固定用戶,或至少會回覆領英的邀請,那麼是否有營收模式就無關緊要了。

 

當時,A輪投資者希望看到,能讓領英獲利的商業模式。我告訴他們,在下一輪資金到位以前,我們不會產生營收,這也不該影響他們。但他們依然堅持,於是我和團隊生出了一個財務模型,裡面也包括收入來源。我連裡面寫了什麼都不記得了!與其耗上好幾週做這件事,我們花了一個晚上,喝了幾杯葡萄酒,弄出了一個模型。

 

這個故事也凸顯了為什麼在團隊中需要有能夠容忍混亂、風險與不確定的成員。我們多數人都願意救火,但只有一小群人明知有一團熊熊烈焰可能很快會截斷所有逃生路線,卻仍然能夠不分心,專注於撲滅一場情勢更緊迫的火。

 

在那樣的不確定環境下,領英的團隊成員仍能安然自處,全心全意去做最重要的事,即使我們連明確的營收模式都還沒有。如果你的夥伴沒辦法放任一些火繼續燒下去,他們會把所有時間都拿來滅火,沒有任何餘裕去思考能推進業務的突破性商機了。

 

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發佈日期:2019/06/27

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雷德.霍夫曼

LinkedIn執行董事長,也是創投公司Greylock Partners 的合夥人。 他也是數家營利和非營利組織的董事會成員,包括微型貸款組織Kiva.org 和輔助創業者的Endeavor。 他擁有牛津大學哲學碩士學位和史丹佛大學榮譽學士學位。

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