你看似的「據理力爭」,可能是「咄咄逼人」

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,輕鬆說服任何人,以達到你的目的。

文/熱血people人資暗黑棋局

年底,公司每輛租賃車的到期日退租,確認明年續約車輛廠牌、排氣量(cc數)及出廠時間等,已使得Eva忙到不可開交。


聯絡時間的中間空檔,還需準備著今年客戶的新春賀禮,以及聯繫合作廠商、願意贊助公司的年終尾牙商品,連忙兩個星期,連續加班加到晚上八、九點。

 

看似值得讚許的敬業精神,卻換來原本配合的租賃廠商依舊談不攏;以往積極提供高級乾貨及水果的商家,選擇消極回應;合作廠商贊助的尾牙商品數量,與過往少上許多。


不過,這些對外聯繫的失利,或許可以歸為外在其他因素。可是沒想到,連公司內部同仁,對於他的評價,也都是「不予置評」。

 

以上的問題點,到底是Eva工作上,哪一個環節出現了問題呢?

 

一、 習慣打斷對方說話


「等等…你先聽我說…」「你先停一下,我的意思是…」,這些說話方式,是Eva,與廠商及同仁,每次談話中,一定會出現的「口頭禪」。換句話說,每當對方一段話還沒說完,Eva就會急忙著,想搶走發言權,且是用非常不禮貌的方式,這方式,不但會使Eva完全不瞭解對方的想法,以及想表達的事情內容,甚至使對方留下你相當「不尊重」的印象。

 

二、 習慣只表述自己立場


當Eva順利搶走發言權後,便是開始說明,自己所需要的條件。比如:「去年的車況是新車三年內,是這個價格,我希望今年不會有變動,因為我主管也只給我這樣的預算」;「我跟你說,去年我們就是這時候訂禮盒的,你不要騙我說,現在訂不到」。適時的表述自己公司的預算,或是自己所受上頭主管的壓力及困難,是沒有問題的,但是,之前沒有仔細聽對方說明,目前市場實際行情,而現在卻一昧的,要對方一定要配合的態度,實在是強人所難。

 

三、 完全不留給對方空間


「好啦!好啦!假如我們配合這麼久,你們也無法配合,我只好找別家了。」「若這價格你無法決定,你先去問你們主管,再回覆我!」類似這些說法,換作你是廠商,一定也會備感壓力。原因是,若是合作許久的廠商,通常都會有一定的默契,是可以給你一點優惠的地方,絕對不會手軟。畢竟,經營公司,沒有老闆會希望得罪客戶,只因為一些利潤,少一位老客戶。不過,Eva的策略,顯然是以自己是顧客的高姿態,去要求對方配合,並沒有給任何彈性,如此一來,廠商在沒有利潤可退下,當然很容易取消合作,或將Eva公司列為黑名單。

 

年節傳統,公司都會對於去年合作廠商,送一份新春賀禮,表達謝意,而廠商可能也會以尾牙贊助商品或回贈禮,以作為感謝。這樣彼此間的互相,看似形式,卻也象徵人情味,只是Eva的溝通方式,在尚未表達謝意前,就已顯然成最差的「待客之道」了。

 

對於Eva的溝通方式的改善,首先,當然是改掉這三大壞習慣,再來,多讓對方完整表達自己的想法,並確定自己已經完全瞭解及釐清,對方所說的內容後,再作自己立場的表述。最後,多與對方立場,取得平衡,適時讓利,與廠商的合作才會長久。

 

從這段故事中,以及你的工作經驗裡,可能會發現遇到意見分歧,無法產生共識的原因,相當多。但若能瞭解人格、情感應用、談吐邏輯,就能改善彼此的頻率。若現在的你,遇到類似的問題,相當推薦《說理I》《說理Ⅱ》兩本書喔!

 

本文獲作者同意授權轉載,原文連結:熱血people人資暗黑棋局

發佈日期:2019/02/14

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

說理

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