不能再同意你更多!讓對方點頭如搗蒜的認同你說的話

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,引導聽眾建立共識、認同自己選擇並起而行動。

 

使用聽眾的語言來聚集身邊的人

 

儘管修辭學家傾向於將修辭格與轉義語歸類為情感(因其可以改變人們的情緒),但是時候來接觸人格的黑暗藝術了,亦即和聽眾認同的人及事物相關的修辭。

 

所謂的認同策略。首先,我們必須建立起和聽眾間的聯繫,並讓他們視你為理想的領袖。如果能嫻熟地使用此策略,就能讓聽眾認為你的選擇同時也能代表整個團體的選擇。而做出不同選擇的人,則面臨被排斥的風險。

 

簡而言之,你的選擇就像是整個團體的盟約。

 

我就想跟你一樣

 

人類選擇以現在式的展示性修辭,透過說服聚攏人心,並區分我們(內部)與外人的差異。展示性修辭巧妙地利用了我們尋找同類、區分敵人的本能,以及害怕成為局外人的心情。

 

當越來越多的人覺得自己被排除在外時,他們會更加努力地以展示性舉動,來凝聚自己和其他人,像是士兵們在行軍時唱著的讚歌,或臉書上的「讚」。就連最常見的方言(俗語、術語或政治用語等),也能讓人們展示自己與他者的依附關係。

 

我稱此行為為社交禮儀梳理(code grooming)。這將成為我們共享的獨有詞彙,也就是讓族群凝聚、讓所有成員覺得獨一無二的語言。

 

在人類社會中,修辭學就是社會的黏著劑。認同策略不僅僅能讓聽眾認同你,更讓他們認同你的選擇。你得到的不僅僅是朋友,而是能做到影響人心。

 

讓聽眾認同你的選擇

 

有些時候,一段論述的唯一目的便是建立認同感。事實上,我們多數人都無法像總統一樣,在正式且有組織的場合中,提出自己的論述。日常生活中的論述經常在沒有任何實質結論下,來來去去。

 

 (電話響起。妻子接起電話。)

他:誰打來的?

她:我媽。

他:妳有跟她說這次感恩節,我們不會回去吧?

她:呃,我……

他:妳沒有?我以為我們說好就這麼一次待在家裡度過。

 

於是,爭辯淪落為假日該如何安排的家庭爭吵。我們經常這樣爭論,從一個論點跳到另一個論點、受到干擾、改變話題,有時候甚至完全偏離思緒的軌跡。

 

是的,多數時候無法。有些論辯(或許是絕大多數)的重點不在於做出理性抉擇;但這也不純然是壞事。除了協助我們決定該怎麼做,論辯還有強化感情的優點。當然,也有可能破壞感情。兩者的差別視你如何使用社交禮儀梳理。

 

但他們的爭論並不只是關於好處,不是嗎?其還包含了義務,包含讓家族更緊密的意義。這是屬於現在時態修辭的部落性對話,其重點不在於益處,在於彼此的價值觀。

 

丈夫還可以拋出一些邏輯手榴彈,利用些許情感(如工作的壓力)和一點點人格(這幾年他如何為這個家庭犧牲奉獻),襯托出在家度過一個安靜、愉快感恩節的誘人之處,讓女人因為他舌燦蓮花的演說而啞口無言。

 

他或許能因此贏得這場爭論,並順利待在家裡。但這很有可能是一場得不償失的勝利。他為了贏得這場爭論,而失去家庭的連結。

 

在認同策略中,邏輯或許會成為障礙。認同性語言的重點不在於強化前提或提出難以辯駁的理由,而是讓聽者贊同你的選擇,讓彼此成為一個緊密、快樂的小群體。

 

讓我們繼續剛才的論辯。

 

他:我以為我們兩個都想待在家。

她:但你應該聽聽她的聲音。她已經在數還有幾天會看到我們。

 

讓先生開始使用展示性修辭,他輕輕地模仿起岳母的口音,那源自於十八世紀探險家丹尼爾.布恩(Daniel Boone)時期的肯塔基女性用語。

 

他:你們這個感恩節要來吧,對吧?孩子們幾點從學校(skoo)下課?

 

藉由模仿岳母在說「學校(skoo)」這個字時會使用的奇特發音,這名先生使用了古老的技巧,一方面逗聽者笑,同時疏離受害者。太太笑出聲音;她就是喜歡他熟悉母親到足以做出好笑卻又不過火的模仿。

 

這讓彼此又更親密些,強化了兩人的小圈圈。而這讓太太無意識地將母親排除在小圈圈之外。

 

他(認真貌):妳真的很想去,是吧?

先生悄悄地玩弄起妻子的罪惡感;她並不想去,但覺得自己應該那麼做。

 

她:噢,我真的不知道……

 

現在,他在道德上占了上風,而他以此來安撫她。

 

他:你知道我也很愛妳媽。無論妳做什麼決定,我都支持。

 

「愛」和「支持」是最無與倫比的密碼,在女性選民身上總能獲得良好的反應(我承認這聽起來有點性別歧視);儘管如此,使用在這名男子的太太身上,卻有一定的風險,尤其當太太是家裡的經濟主要來源時。但藉由召喚岳母的方式,他建立了一個能讓雙方更緊密的寬容處境,讓兩人緊緊陷在愛、和諧且赤裸裸的操控中。

 

她:噢,我們還是待在家吧。十一月初我會自己飛過去,去那邊過個長週末。

 

這名男子終將會在煉獄中接受業火的折磨,但至少現在他不用在感恩節那天,飛越六百英里。

 

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發佈日期:2018/12/28

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

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