想讓別人願意支持你的想法? 就從找到「說服的突破口」開始

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,輕鬆說服任何人,並心甘情願改變原有想法,轉而支持你。

 

如何利用對手觀點占上風

 

在審議性論述中,你必須讓聽者相信你所提出的方法,對他們來說是最有益處的。這讓我們重新回到了價值觀,所謂的「益處」,是給予聽者他們所珍視的結果。

 

決定權握在聽者手裡,證明自己論點的責任則落在你身上。為了證明自己,你可以從聽眾相信或渴望的事物著手。

 

在2016年的美國總統大選活動中,我的朋友安妮遇上邏輯問題。安妮在俄亥俄州長大,目前定居於東岸。她作為一名忠誠的民主黨黨員,打電話給所有她認識的俄亥俄州人,試圖扭轉情勢。而她的大學室友成為最難對付的一個。在聊完天氣與家庭後(天氣永遠是中西部的熱門話題),安妮話鋒一轉,提到政治。

 

安妮:所以,凱特,十一月投票時妳會投給誰?

凱特:噢,我會投給共和黨吧,我想。

安妮:我必須告訴你為什麼這麼做是錯的。

 

她說了一長串共和黨的問題。在撥出這通電話前,安妮做好萬全的準備:邏輯、簡明的表達……

 

凱特:我不希望稅金被提高。

安妮:但減稅只會讓赤字的情況更加嚴重!

凱特:我就是不希望自己的稅金被提高。

安妮:但稅金不會提高。民主黨的目的是結束富人減稅政策。面對現實吧,凱特,你嫁給一位收入極其可觀的律師。

凱特(完美的銅牆鐵壁):如果民主黨當選了,我的稅金會被提高的。我就是不想。

 

一個無法說服的聽眾會無限循環地重複自己的論點。這個論點好嗎?她不在乎。凱特已經做出決定了。她不接受說服。或者,我們其實還有機會?

 

說服的突破口

 

在表達自己的論述前,先確定聽者的想法。你必須知道對方的信念和價值觀,以及其認為的常理。聽眾認定的常識,就是你立論的起點。要想改變對方的想法,你必須從對方的角度出發。在修辭上,我們稱這個步驟為找出共同想法(commonplace),也就是聽眾習以為常的事情。你可以將共同想法作為論述的起點。

 

共同想法呈現的內容是經驗法則,而非真理,共同想法並不是指隨機出現在腦袋中的想法。「我餓了」不屬於共同想法。但「當我餓的時候,我會立刻吃東西」就屬於一種共同想法,跟「感到飢餓是很好的,這代表我消耗了熱量」相同。不同的團體(如健康飲食或節食者)有不同的共同想法。

 

事實上,人們會根據一個團體擁有的共同想法,來決定自己的歸屬。這些態度、信仰和價值觀,也會連帶影響到一個人的自我認同─世界的觀點與假設會決定一個人的價值。

 

電影製作人經常會使用共同想法、老生常談等手段,讓觀眾快速理解角色的特質,而無需浪費唇舌或解釋。兩天沒剃的鬍子和一杯威士忌,暗示著酒鬼。

 

情勢總是不斷改變

 

為了說服觀眾,知道他們本來就有的共同想法,會有很大的幫助。如果你的聽眾用「旅程」這個字來描述自己的志工工作,那麼你就可以知道她視生活中的平凡活動為冒險和成長。

 

每一個共同想法都意味著一個潛在的說服突破點。

 

聽眾的共同想法非常容易找到,因為它們會反覆地出現在對話中。當某人反對你的言論時,他通常會搬出自己的認知。

 

以之前的凱特為例。我們很難錯過:民主黨會提高稅金。她站在共和黨那一方,認為他們會降低稅金。確實,在稅收上,民主黨比共和黨更愛徵稅,這算是政治圈的共同想法。

 

作為民主黨支持者,你肯定有冤要伸,但這些都不重要,因為對方─凱特認為,共和黨會降低賦稅,民主黨會提高賦稅。她會堅守自己的立場,立場就是她的共同想法。安妮在爭論此點時,犯了一個錯:

 

安妮:共和黨會增加赤字!民主黨不會提高稅金!

 

相反地,要是她同意呢?

 

安妮:噢,我懂妳的意思。我付的稅金超級不合理。

 

她沒有甩開這個共同想法,反而轉身抓住了它。下一步,她藉由「客都是一個樣」的論調,來拓展自己的論述空間。

 

安妮:不過,妳知道嗎?我付的稅很高,但我們這州的州長和議會明明就都是共和黨。這些政客都一個樣,不是嗎,凱特?

 

在拋出證據後,安妮現在可以稍微推進一些。

 

安妮:我告訴你,凱特。這兩黨都承諾他們不會提高賦稅。我希望妳能替我做件事。我會寄一個連結給你,是一個討論政府財政赤字將如何提高我們稅金的問題。你能不能為了我看一下?

 

這麼做會有效嗎?或許會。至少利用別人的角度來說話,比較不會出錯。在一通對方毫無預期的電話裡大談政治,或許不算是好時機,但至少對話感覺像是在討論,而不會淪為「你說的沒錯」或「你錯了」這樣的爭吵。只要一點點巧妙的修辭輔助,當對方掛上電話後,你們還會是好朋友。

 

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發佈日期:2018/12/28

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

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