古希臘名嘴亞里斯多德的說話術,讓人們心甘情願聽你的話

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,讓人們對你心悅誠服。

 

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我的兒子喬治在七歲時,堅持要在寒冷的冬天穿短褲去學校。我們住在冰天雪地的新罕布夏州,整個操場覆蓋著如碎玻璃般耀眼的粉雪。該怎麼處理我兒子呢?我太太用了典型夫妻都會採取的方式,「你去跟他說。」她對著我說。

 

所以我必須出面和兒子溝通。作為一名修辭學的研究者,我使用了亞里斯多德那強而有力的三大說服工具:

 

  • 人格的論辯
  • 邏輯的論辯
  • 情緒

 

我對喬治做的第一件事,是以人格的權威性提出論辯:我端出嚴肅父親的形象。

 

我:你必須穿長褲,就這樣。

喬治:為什麼?

我:因為我說了算,這就是原因。

 

他淚眼汪汪地看著我。接著,我試著跟他講道理,也就是用邏輯的論辯。

 

我:長褲能保護你的腳不要凍傷。你會比較舒服。

喬治:但是我想穿短褲。

 

這麼一來,我只能試圖操控他的情緒。西塞羅聲稱在所有修辭之中,幽默是最具說服力的一種,我將自己腿上的褲子捲起,在喬治面前昂首闊步。

 

我:鏘鏘鏘,你看我,我要穿著短褲去工作︙︙我看起來是不是很蠢?

喬治:沒錯。(繼續套上短褲。)

我:你為什麼非要穿短褲不可?

喬治:因為我看起來不蠢啊。而且這是我的腿。我不介意它們被嘲笑(chaffed)。

我:是凍傷(chapped)。

 

他還真是能言善道呢,看來我似乎要輸了。此外,這是喬治頭一次試圖和我爭論,而不是直接採取眼淚攻勢。因此,我決定這次就讓他贏。

 

我:好吧。如果我和你媽去跟老師說清楚,你就可以穿著短褲去學校。但在室外的時候你一定要套上雪褲。有沒有問題?

喬治:沒有。

 

他興高采烈地抓起雪褲,我則是準備打給學校。這個點子好嗎?看在論辯與協議的份上,我覺得還行。

 

古希臘名嘴的說話術

 

我完美地針對人格、邏輯和情緒,提出自己的論點。為什麼喬治還是擊敗了我?因為他也使用同樣的工具。我是有意識地去運用這些工具, 而喬治是憑著本能。亞里斯多德稱此為人格(ethos)、邏輯(logos)和情感(pathos),這三者加在一起,就是修辭學最基礎的工具。

 

Logo(邏輯)是利用邏輯來論辯。Logos並不是追隨邏輯的腳步就好;它是一套利用觀眾此刻正在想些什麼的技巧。

 

Ethos(人格)是指以人來立論,即使用說服者的個人特質、名譽和使人信賴的能力。討人喜歡的人格,往往符合聽者對於領導者該有的語調、外表及言行的期待。

 

就修辭學而言,完美的聲譽不僅意味著人格特質;更意味著說服力。我曾對孩子說,說謊不僅是錯的,還無法說服別人。聽眾更傾向於相信一位值得信賴的說服者,並接受他的論點。「一個人的人生比他的言語更能說服人,」亞里斯多德時代的人這麼說。

 

接著是pathos(情感),以情感為出發點,讓你與聽者站在同一陣線。邏輯學家和喜好賣弄文字的人痛恨情感,但「發明」邏輯的亞里斯多德本人,卻認為情感非常有用。你可以利用邏輯來說服人,但要讓對方實際行動,則需要更強烈的刺激。

 

邏輯、人格情感吸引聽者的大腦、直覺和心。當我們的腦袋正努力分析事實時,我們的直覺卻直接告訴我們該不該相信眼前這個人,而我們的心讓我們想為此做些什麼。這三者是有效說服的根本要素。

 

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發佈日期:2018/12/28

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

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