掌握經典三大步驟,輕鬆說服任何人

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,輕鬆說服任何人。

 

如何操控情人

 

在決定自己想要透過論辯得到什麼後,你可以決定要讓對方做出什麼改變以達成目標。也許你的目標只是改變對方的情緒,那麼你可以考慮誘惑。或者,你希望改變對方的心意,舉例來說,改為推薦你而不是對手。又或者,你希望對方為你做一些具體行動。

 

事實上,具誘惑性質的論辯能改變的,不僅僅是情緒。讓我們假設你的目標是一場男歡女愛。假設你們兩人剛好都有興致,那麼你就不需要任何說服技巧。如同納爾遜子爵(Lord Nelson)所說,不要想動歪腦筋,跟著直覺走就好。

 

你: Voulez-vous coucher avec moi(法語:你想跟我上床嗎)?

 

但假如你的伴侶面露難色,那麼直接的方法或許沒有效。利用溫和的說法能讓你離成功近一些:

 

你:知道怎麼做能讓一段關係活起來嗎?角色扮演。我們誰該穿上這套女僕裝?

 

但最簡單的方法或許是改變對方的心情。

 

你:讓我再幫你倒些酒吧。這個音樂?噢,是馬文.蓋伊(Marvin Gaye)。嗯,燭光下的妳就像電影明星。

 

至少,這些是歷史上最偉大的演說家西塞羅可能會說的話。關於說服,西塞羅提出了三個步驟,依其難易順序先後為:

 

1.刺激聽者的情緒

2.改變對方的意見

3.使其行動

 

有時候,你必須達成這三個目標,才能得到效果。出於某些原因,這些內容讓我想起一個老掉牙的笑話,「要多少位心理醫生才能換好一個燈泡?」答案來了,除非那個燈泡想要改變。

 

多麼缺乏效率啊!要多久才能做到?二十年的心理治療嗎?等到燈泡終於決定接受改變,我們還要找一位心理醫生來敦促燈泡付諸實踐。相反地,修辭學家只要用說服的技巧,就能輕易完成任務。

 

這個任務有三個步驟:

 

首先,改變燈泡的心情。讓燈泡發現坐在黑暗中有多麼可怕。這麼做能讓燈泡成為聽眾,渴望聆聽你的建議。

接著,改變它的想法。說服燈泡,告訴它唯有更換,才能為這裡帶來些許光明。

最後,讓燈泡出現渴望行動的意願。讓燈泡明白改變有多麼簡單,並用光明的未來引誘它。此一階段需要更強烈的情緒,好讓對方將決定轉化為行動。

 

在你成功激起對方的情緒後,你離下一個目標就不遠了。

 

誘人的節食計劃

 

改變情緒是最容易達成的目標,也通常是你的第一步。曾經擔任修辭學教授、還是基督教會推手之一的聖奧古斯丁(St. Augustine),經常發表精彩的布道演說。他認為,成功的祕訣,在於不要只因抓住觀眾的心就感到滿足;不讓聽眾落淚,他絕不善罷甘休。

 

作為有史以來最傑出的布道者,他能憑著舌粲蓮花觸動異教徒的心,使其成為基督徒。透過改變聽者的情緒,能讓對方更容易接受你的論點,讓他們處於願意聆聽的情境之下。

 

誘使聽眾落淚明顯和第二個目標呼應─讓他們選出你想要的決定一般而言,多數爭執總是發生在兩人間,並牽涉到兩個選擇─你和對方。

 

我的女兒小桃樂絲,是一個非常難擊敗的對手。當她在倫敦修讀一學期的大學課程時,我去找她。在我抵達的第一個晚上,她提議帶我去一間價格便宜的印度餐廳用餐。但我更想當一個會帶女兒上高級餐館的好爸爸。你們猜猜,誰贏了?

 

我:我們還是可以吃印度菜,但挑一個比較高檔的地方。

小桃樂絲:好呀。

我:妳有任何好的建議嗎?

小桃樂絲:噢,這種餐廳倫敦遍地都是。

我:喔。那妳能具體想到幾家嗎?

小桃樂絲(含糊地):當然。

我:有離這裡比較近的嗎?

小桃樂絲:都不太近。

我:所以妳比較想在自己常去的餐廳吃飯?

小桃樂絲:如果你想的話,當然好啊。

我:但是我不想!

 

接著,我為自己失去耐心的舉動感到愧疚,而這正中小桃樂絲下懷(儘管她本人否認)。我們去了她常去的餐廳。她贏了,我的愧疚成了她的情緒目標。她做得實在太好了,比準備一篇西塞羅式的滔滔演說還棒。

 

即便是西塞羅本人可能也會如此認為,正如他本人所言:最有效的修辭,懂得隱藏自己。小桃樂絲本能地明白這個道理。她很能言善道,但她明白如何約束自己的口舌,以贏得一場論辯,並輕易地辦到了。無論如何,我們都要去吃飯。而她所需做的事就是讓我選擇她想要的。

 

最困難的就是第三個目標:讓對方去做、或停止某件事這一個目的涉及一個不一樣、更為私人的情緒或欲望。假設我根本不想吃飯,那麼桃樂絲就需要花更多唇舌好讓我出門。

 

除了利用欲望來驅動對方,你還必須說服對方,讓他覺得這個行為沒什麼大不了,你要對方做的事根本費不了什麼力氣。

 

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發佈日期:2018/12/28

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

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