違規超速被警察攔下,還能安然脫身的祕訣

編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,輕鬆說服任何人,以達到你的目的。

 

警察先生,請別開單

 

一名警察攔下你的車,你搖下車窗。

 

你:發生什麼事,警察先生?

警察:你知道這裡速限五十嗎?

你:我剛剛的速度是多少?

警察:五十五。

 

怒氣沖沖地回應絕對不是一個好辦法。

你:喔,那你來抓我啊!

 

我明白,吐出這句話非常爽快,完全凌駕收罰單或被拘留的悲慘。但先讓我們將時間倒轉,暫停在警察說出「五十五」的地方。現在,請設定你的個人目標。在這個情況下,你希望得到什麼樣的結果?先讓我們假設你的目標是「不想吃罰單」。那麼,我們該怎麼做?

 

訂定目標

 

論辯和爭鬥在本質上的差異為:論辯講求技巧,並企圖讓他人照你的意思去做。爭鬥的人只想贏;而論辯的目的是達成協議。

 

二十一世紀的局勢,證明了古人的先見之明。而古人也說,要想抵抗此種帶有邪惡色彩的說服力,還是只能仰賴修辭。即便有時候不會牽涉到太多利害關係(所謂邪惡的壞人,可能只是工作時的同事、或校內奇怪的社團),修辭技巧還是能讓氣氛協調。

 

不過,還有一個更自私的理由,能說服人們學習修辭。只要學會這套技巧,你就能變身成眾所矚目的焦點。你可以依照自己的意志,決定他人的想法,並讓任何團體屈服在你的聲音之下。

 

更重要的是,你能在不把氣氛搞僵的情況下,讓對方心甘情願地讓步,接受你的計畫。你可以將自己的目標變成眾人的目標─誘使對方自發行動。
 

而想要贏得一場審慎的論辯,不要只是想著壓倒對手,要反過來找出自己的路。

 

多數情況下,你的對手應該不太熟悉修辭。他或許認為論辯的唯一目標,就是給你難堪或承認失敗。而此種認知失調(cognitive dissonance)能讓我們占上風;對方的侵略性將成為理想的爭執工具。他很想得分?那就讓他得分。我們的目標是勝利─讓聽者接受你的選擇或做出你期待的行為。

 

即便論辯只牽涉到你和另外一個人,沒有所謂的第三者在場,你還是擁有一位觀眾:對方。在此情況下,只有兩種方法來獲勝:贏下這場論辯(讓對手承認自己錯了),或利用「失敗」。讓我們來試試這兩種策略。

 

一、利用刀槍不入的藉口來贏得這場論辯。

 

你:我太太要生了!我必須盡快將她送到醫院!

警察:先生,車上只有你一個人。

你:噢,我的老天!我忘了我太太!

 

很有可能某些類型的警察根本不在乎你太太是否在客廳生下三胞胎。但如果藉口奏效,你就贏了。

 

二、依照警察的期望,裝出好市民的模樣。承認他的正確性。

 

你:我想你是對的,警察先生。我應該注意自己的速度。

 

很好。你剛讓警察拿下一分。現在,不著痕跡地讓他放過你。

 

你:我一定是太緊張了,老盯著路面;可以請你建議我一條好走的路,讓我可以盯著儀表板?

 

這個方法會自然地引起警察的職業反應。只要你能設法將語調中的諷刺意味收好,那麼這個方法或許能奏效。但讓我們假設此刻還需要一點催化劑。

 

警察:你先讓速度低於速限吧,這樣你就不用一直盯著儀表板看了。

你:這倒是,我跟車的時候常常會這麼做,不過那種時候速度是他們的問題,對吧?

警察:對。你只要管好自己就好。

你:我會的。你的意見很有幫助,謝謝。

 

你認為接著會發生什麼事?至少,我可以告訴你不會發生哪些事。警察不會叫你下車。他不會叫你手腳張開,然後進行搜身。他也不會請求支援,或甚至對你大吼大叫。

 

你將爭論可能引起的怒氣拋開,在今天的社會裡,怒氣只會招致失敗。如果警察真的在給予口頭警告後放你走,那麼恭喜你,你贏了。或許那位警察什麼都沒察覺,但你剛剛拿下一場最佳勝利。他愉快地離去,你也是。

 

想要利用對手渴望得分的弱點,就是讓他得分。在不會給予你自己致命一擊的論點上讓步。當你的孩子說,「你每次都不讓我玩,」你可以說,「可能吧。」當同事說,「這不可能成功,」你可以說,「嗯,或許不會。」接著利用此以觀點來改變對方的情緒或想法。

 

換句話說,要讓他人同意你,就要先「技術上」同意對方的話。棄守前場,並不會讓你輸掉全場。相反地,善用對方的觀點來得到自己想要的。練習自己的修辭柔術,利用對手的論點去砸他們的腳。

 

但先讓步聽上去不像是為自己理念挺身而出?我想你說的沒錯。但像我們這般

文弱的人,應該好好把握修辭的技術。當全世界吵成一團時,我們進行爭論。與吵架相比,論辯更能讓我們達成目標。

 

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發佈日期:2018/12/28

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傑伊.海因里希斯

美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

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