他是糟糕的執行長,卻是厲害的募資高手

編按:Uber的爆紅、受挫、爭議,就像矽谷新創的縮影,凸顯出許多新創公司衝撞的教訓。其靈魂人物前執行長卡蘭尼克創新、顛覆、高傲、厭女、募資手腕無人能敵,他一手創建Uber,最後卻被踢出他的王國。

暢銷書《蘋果內幕》作者亞當‧藍辛斯基全新力作《橫衝直撞》,解開Uber橫衝直撞的秘密。

 

2011年初,吸引資金相對容易。Uber及操作方便的App,因此掀起很多話題。除了Uber一開始主打的賣點:「你我的專屬司機」外,還有一個獨特的優點:Uber 的核心客戶與潛在投資人之間,關聯異常地高。

 

讓投資人自己出價─別來找我,我會找上你

 

對於募資,卡蘭尼克比大多數的創業者更有備而來,畢竟箇中技巧是他在更不利的情況下學到的。他曾為Scour 和Red Swoosh 到處奔走,努力湊足資本。「我必須非常、非常擅長此道,因為我們的條件沒那麼好。」他說。「愈是困難,你就愈必須出類拔萃。」後來,他也在短暫的天使投資生涯中,產生更新的看法,從談判桌的另一頭看待募資。

 

像很多經驗老道的創業者一樣,卡蘭尼克也喜歡把創投家,看成非忍受不可的災難,他們一有機會就會占新創公司的便宜。可能的話,他會毫無顧忌地扭轉,他和創投之間的局勢,反敗為勝。

 

「我知道如何創造商品稀有性。」他說。「我知道怎麼整合。我有好多時間都浪費在創投上,我的意思是,我開了好幾百場的創投會議,全部加起來募了100 萬美元。」也因此,後來他才能好整以暇地運用優勢:不用多費唇舌,投資人就雙手把錢奉上。這次他更高明,而且一反過去局勢,他要投資人自己開價。

 

「卡蘭尼克很會創造需求。」Uber早期的顧問兼投資人薩卡說:「他會對投資人說:這個日期之前,我不想聽到你們的詢問。在這個日期,我會問你們開出來的金額,我要你們告訴我你們的條件。然後我會自己找你們。」基準資本準備好要提報價格給卡蘭尼克,過去他們成功投資網際網路「市集」,如eBay 和OpenTable,並認為Uber 是潛力無窮的後起之秀。「我們內部的看法是,其他產業也可能因為網路連結而受益。」基準資本的葛利說。

 

「經過大家的討論,我們想到的其中一個產業,就是運輸業。」基準資本認為,計程車產業不是一個好的投資標的,因為這一行規矩多、定價死硬、所有權集中。「我們內部後來達成共識,只要看到創業家涉足黑頭車而不是計程車,我們就有興趣。」。Uber當然很快就會挑戰葛利所擔心的「規矩多」。但是從涉足豪華轎車載客市場起家、而非計程車,這點的確是吸引基準資本的地方。卡蘭尼克與多家公司見面,包括同一天和紅杉資本與基準資本會面。基準資本提議要投資,並且要讓相當支持Uber的合夥人寇勒入其董事會。卡蘭尼克想要基準資本的錢,但不想要積極支持此交易的合夥人。

 

「寇勒才剛當風險投資人。」他回想。「一想到有人要把他那一套風險投資的風格,在自己身上實驗,我就覺得不太能接受。」他個人偏好葛利。葛利是前華爾街分析師,年紀比卡蘭尼克大10 歲,擔任風險投資人的資歷,也比寇勒深。「有點類似跟認識的魔鬼打交道,總比不知道要對付誰來得好,至少我知道這傢伙的行事風格。」

 

2011年2月,基準資本在Uber 的「A輪募資」投了1,000 萬美元,那是Uber 獲得的第一筆外部資金。因此,基準資本成為Uber 最大的投資人,並如卡蘭尼克所願,由葛利進入董事會。把基準資本說好投入的現金排除在外,他們預估Uber 當時的市值,已經來到6,000 萬美元。

 

從前到處求人,如今金主捧著錢上門

 

到了2011 年底,卡蘭尼克又重回市場找金援。雖然Uber 只在少數城市營運,此時卻能以具體、值得信賴的語彙,描繪未來前景。謝爾文.皮謝瓦(Shervin Pishevar)那時剛加入門洛創投(Menlo Ventures),非常想要投資Uber。「Uber 規模很小,但是所有指數都很不得了。我本來估計,一年之後他們毛利就會做到1 億美元,但他們半年內就做到了。」

 

皮謝瓦雖然是創投界的新人,但他可是建立人脈的老手。他和父母在何梅尼(Ayatollah Khomeini)上台掌權前,離開伊朗,而皮謝瓦在三十幾歲,就已經賣掉好幾家科技公司。2011 年10 月,他到突尼西亞參加一場創業者大會,在當地接到卡蘭尼克致電,詢問他是否還想投資。門洛創投最後投入2,650 萬美元,而他們當時估計Uber的市值,已達到2.9 億萬美元。

 

其實,皮謝瓦帶給Uber 的遠超過他公司的資金。皮謝瓦早些年前經營過電玩相關公司,他和好萊塢的許多演員和經紀人都有私交。他投資Uber後,也招了一票影視圈名人來投資。他介紹來的那些赫赫有名的人物,包括艾德華.諾頓、蘇菲亞.布希(Sophia Bush)、奧莉維亞.孟恩(Olivia Munn),以及艾希頓.庫奇(Ashton Kutcher)等知名演員。此外,經紀人阿里.伊曼紐(Ari Emanuel)、導演勞倫斯.班德(Lawrence Bender)與音樂經理人Jay Z 等人決定投資Uber,也都是皮謝瓦的功勞。

 

他還介紹卡蘭尼克給亞馬遜執行長傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos),貝佐斯的私人創投公司,後來也成為Uber 的金主。另一個關鍵的新投資者,就是高盛集團(Goldman Sachs),成為Uber 非正式的財務顧問,同時也是接下來幾年間,Uber 非工程師人才的來源。

 

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發佈日期:2018/10/02

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亞當‧藍辛斯基

亞當‧藍辛斯基是《財星》雜誌資深主編,專門報導矽谷與華爾街,2001年加入該社。他為蘋果(Apple)、惠普(hp)、谷歌(Google)寫過雜誌封面故事,也曾深入報導富國銀行(Wells Fargo)、英特爾(Intel)、甲骨文(Oracle)、eBay、推特(Twitter ),以及創投產業。   2008年於《財星》(Fortune)發表文章<賈伯斯背後的天才>(The Genius Behind Steve),正確預測蘋果未來的執行長,是當時的營運長庫克(Tim Cook),因此廣受注意與重視,也開啟了這本書的寫作動機。   藍辛斯基是經驗豐富的講者也是論壇主持人。他是美國福斯新聞頻道(FNC)週六晨間節目《卡福托談商業》(Cavuto on Business)的每週來賓,也是《財星》年度科技論壇「財星腦力激盪科技會議」(Fortune Brainstorm Tech)的共同主席。   藍辛斯基在加入《財星》之前,是《聖荷西水星報》與財經網站TheStreet.com專欄作家。他生於芝加哥,於1989年取得伊利諾大學歷史與政治學位。目前與妻女住在舊金山。讀者可以透過他的推特帳戶@adamlashinsky追蹤他的近況。

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