談判的藝術 在僵持不下的談判中發揮創意

編按:享譽國際的哈佛商學院談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了隨機應變的精髓。他在《交涉的藝術》書中以各種真實的案例,剖析面對不同對手時採用的話術,了解對手的喜好、技巧與底線,進而影響對手、說服對手。

 

一家大出版社和一位受敬重的作家簽約,請他撰寫已故總統羅斯福的傳記。這位作家全心全力投入計畫,鑽研官方與私人文件,在羅斯福位於紐約州哈德遜河畔海德公園鎮的故居圖書館裡待了好幾個月,研究羅斯福的生活與家庭。

 

截稿期限延了再延,終於作家交出草稿,好一部傑作,洞察精闢,尤其是這位美國第三十二任總統和第一夫人之間複雜糾葛的關係。

 

只有一個問題:這本書超過一千四百頁!出版社敬佩這個傑作,但認為如此的長篇巨幅恐怕連最認真的讀者都會被嚇到。他們要作者大幅刪減內容,作者拒絕,他為這本書投入多年,不想讓一半的心血付諸東流。雙方僵持不下,最後解除合約,作者歸還預付金。他轉而與諾頓出版公司簽約,出版社同樣對此巨大篇幅感到憂心,但編輯群想出一個簡單的解決方案:把它分成兩部。

 

第一部書名《艾琳諾與富蘭克林》(Eleanor and Franklin),仍然有七百多頁,但作者約瑟夫.拉許(Joseph Lash)因此贏得普立茲獎(Pulitzer Prize)及美國國家書卷獎(National

Book Award),第二部《艾琳諾:孤孀歲月》(Eleanor: The Years Alone)同樣暢銷。數十年後,這兩本書仍然持續再版。

 

如此簡單明顯的解決方案,第一個出版商為何想不到?他們也閱讀相同的草稿,而且面對的是他們喜愛而敬重的一位作家,但在他們看來,一方想要縮減篇幅,一方堅持拒絕,這兩者勢不兩立,無法和解。第二個出版商想到一個創意的點子,面對長篇巨幅,他們看到的不是問題,而是機會。拉許和兩家出版公司的例子顯示,一個簡單的創意可能就是成交與不成交的關鍵因素,簡單的創意也可能把一樁好交易變成極好的交易。

 

通力合作

 

我們已經注意到,在談判中發揮創意是一項不容易的挑戰,因為談判涉及多方,各有各的議程與風格。在其他情況下,兩個腦袋或許勝過一個;一對夫婦合力,總是比單獨一人更快完成填字遊戲,可能其中一人更懂科學,另一人更懂文學,但他們的真正優勢在於相互貢獻:一個人填的字幫助另一個人填其他空格。

 

在談判中,你也應該力求這種通力合作。縱使你是談判桌上最聰明的人,能比其他人更早看出最後的解決方法,你仍然需要這麼做。切記欲速則不達。

 

時機也很重要,在其他人了解要處理的問題之前,我們必須克制宣布聰明解決方法的衝動。此外,交涉談判中的提案都是相對、比較性的提案:我們考慮對方能在其他地方獲得怎樣的交易,以及他們認為向我方要求可以獲得什麼,再做出這個提案。

 

沒有什麼神奇的處方可以推算提出新點子,使交涉談判圓滿完成的理想時機,這是一個必須靠經驗與情緒智慧的直覺判斷。在評估適當時機時,我們應該考慮以下幾點:

 

•我們是否已經贏得對方的信任?

•在傾聽對方的提案時,我們是否展現如同我們希望對方在傾聽提案時展現的那種尊重?

•對方是否有務實的期望?

•我們是否已經處理其他障礙,例如策略行為和組織加諸的限制?

•我們是否還能做其他事,來提高被接受的可能性?

 

有技巧的心理治療師具有敏銳的時間感,茱蒂.寇奇(Judith Coche)是費城的臨床醫師,《紐約時報雜誌》在二○○七年八月刊登的一篇報導中描述她居中調停爭吵夫妻的能力:「從夫妻述說的故事中抽絲剝繭,拉出意想不到的共同思路,為這對夫妻提供新觀點。」

 

有時候,這指的是提出一個刺激性觀點,「激發適量的煩惱是一種藝術」,寇奇說。她也做所謂的「播種」工作:提出建議,但如果對方還不能立即接受,就給予時間,讓種子發芽。

 

交涉談判也有類似的起伏,早先被忽視或拒絕的提案,稍後當雙方認知到陷入僵局時,可以再重提、修改、整合,《自在玩》作者納曼諾維奇指出,人們通常得歷經這樣的階段,才能真正發揮創意。對交涉者來說,面對僵局可能就像跌入谷底般令人沮喪,但也可以激發一個人開始創意思考。

 

 

更多《交涉的藝術》書摘:

 

如何要更多?最糟的談判你不能不知!

 

比爾蓋玆vs.賈伯斯 高手過招的交涉藝術法

發佈日期:2018/06/29

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麥克.惠勒

哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。

交涉的藝術: 哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

協商、談判、議價的過程充滿變數,沒有人一開始就知道自己的最大利益;掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,再混亂,也可以創造出好結果。 買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價? 終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水? 明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做? 推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。

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