視覺式銷售能讓你擊敗其他競爭者

編按:視覺思考專家丹・羅姆發現,超過九成的商業人士敗在「圖像思維」上。大家可能有想法、準備好計畫、願意投入資源,但經常有輸給「圖像腦」、會用圖像思考與溝通的競爭對手。在丹・羅姆新作《打造圖像腦》中,他提到「畫圖」在銷售中扮演的角色是非常重要的。

 

尋找願景極可能是一場獨行的旅程。但銷售不同。銷售始終是一場和別人共享的旅程。為什麼這場銷售之旅對你很重要?因為不論你有什麼企業目標,或是什麼樣的個人願景,終究要將它銷售出去。

 

企圖改變別人就是在銷售

一名穿著得體的服務人員幫你試鞋,是銷售;電話那一端的經紀代理人,是銷售;科技顧問展示給你看最新最炫的硬體,是銷售;還有化妝品櫃檯前的那副笑臉,也是銷售。

甚至,當你要求小孩吃花椰菜時,同樣也是銷售;你的家人想說服你少喝些紅酒時,也是銷售;還有你的同事想讓老闆幫他加薪,當然還是銷售。

 

銷售說起來好像包山包海,但實際上很容易定義,任何時候只要你想嘗試讓別人做出一個舉動,你就是在銷售。要讓自己從椅子上站起來,需要一個決定,一套紀律,一種習慣;而要讓別人從椅子上站起來,則需要銷售。

 

 

「畫圖」就是你的秘密武器

你和那些沒有閱讀本書的人之間有個根本差異:你即將擁有一項秘密武器—那就是視覺式銷售。這個武器會讓你變成像個銷售「絕地」。多數以銷售為業的人都已接受過無數訓練,不論是在銷售技巧、談判風格、成交規則和諮詢方式上。這些都很棒,只要妥善運用,都可以見效。然而那些人未曾學過最基本也又最有力的銷售工具—畫圖。

 

比起文字或其他傳遞訊息的工具,圖像對大多數人來說更為直覺。因此,如果你想使用最普遍的人類語言,那就利用圖畫。視覺式銷售代表你可以吸引住潛在客戶的目光,之後你再利用這道目光,作為維持客戶視覺思考的起點。

這是一個有效的方式。一方面是因為視覺式銷售很特別,二方面則是這種方式難以預測,而且很有趣。有趣的地方在於,銷售的當下會讓人感到特別新鮮。但視覺式銷售成功的真正原因,是你啟動了潛在客戶的想像力。客戶最想看到的,是一幅清楚呈現你想法的圖像,文字則是越精簡越好。

當我還在紐約一家小型的品牌策略顧問公司工作時,只要用視覺式銷售的簡報都能無往不利。我們在規畫企畫時,只要將客戶的問題用畫圖的方式呈現出來,我們的銷售就會成功。我們打敗大公司、在業界居領導地位的研究機構,還有其他顧問公司,贏得多數的專案,這讓我們自己都嘖嘖稱奇。

我們將這種方法稱為「百萬美元簡報」。只要透過一些小練習,並不難做到。不論你是要達到百萬美元的銷售目標,或是一千、一百美元,還是只要讓某人有所行動,這個方式都管用。

 

 

想銷售,就和對方一起進行視覺之旅吧!

當你想銷售東西給某人時,你可以和對方一起畫出你的點子。也就是你先開始畫,再將筆轉交給對方。這時你們將共同創造出一個思考組合。而這種組合是無法透過其他方式來產生的。這幅圖是你們共創的分享版。但你們只是共用筆,並不代表你們的角色是相同的。你是演員,對方則是觀眾。你所表演的是一個經仔細研究,並準備好的橋段。已在事前進行充分演練的你,透過圖像將自信表現出來,讓觀眾肯定你,並表示願意加入你的行列。

 

要讓繪畫過程完整,就需要將筆傳給對方畫。最理想的視覺式銷售應該是由你先畫出75%的圖表、區域分布圖、時間軸,或願景,然後將筆傳出去,幫助對方由他畫出剩下的25%。那時,這幅畫就不再屬於你個人,而是屬於對方的。

將筆交出去的那一刻才是銷售的開始。你已經先畫了一部分,而且事先有預演過,所以神情充滿自信。當對方看到你要前進的地方,又看到你將他所思考的部分融入圖像中,這時一旦他接過你手上的筆,就會將他真正想要的呈現出來給你看。這時你不僅在銷售,也和對方產生了一段對話互動。這一切都是因為你畫圖的動作而產生。

 

 

發佈日期:2018/01/26

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丹.羅姆(Dan Roam)

Digital Roam Inc.及The Napkin Academy創辦人,擅長用一隻筆和一張餐巾紙教各行各業運用視覺思考,解決經營上的疑難雜症。The Napkin Academy是全球第一套視覺思考的訓練課程,CNN、 MSNBC、 ABC、 CBS、 FOX 和 NPR都曾報導過這套輔導過許多跨國企業如Google、eBay、IBM、General Electric、Walmart、HBO、BBC、微軟、輝瑞藥廠等的視覺思考法。著有暢銷書《餐巾紙的背後》以及《展開餐巾紙》(Amazon 評選為2008年年度五大商管書、泰唔士報評選為年度最佳創意書籍)。其演說《American Health Care on the Back of a Napkin》在2009年獲得美國《商業週刊》Businessweek評選為最佳簡報。

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