用內容創造人脈:人脈是零工經濟的貨幣

編按:想當斜槓青年,請先看這裡!全美商學院十大創意課程、搶破頭的MBA創新課「創業與零工經濟」,開設這堂課的教授穆卡伊在新書《零工經濟來了》教你勇敢挑戰多重所得、多職身分的多角化人生。

 

經營人脈

經營認識你、喜歡你、指點你的人

 

生活最累的事,莫過於弄虛作假。  —林白夫人(Anne Morrow Lindbergh)

 

友善的引薦和充滿人情味的牽線,是零工經濟的貨幣。我們要靠別人想到我們、為我們引介工作和專案、指導我們、帶我們認識提供新機會的機構、同事和公司。人生面對異動或變化,例如找新工作、搬到新都市或社區,或者踏進新行業時,有別人幫忙,事半功倍。

 

零工經濟必然會不斷變化。就業缺乏保障,變動的工作愈來愈常見。我們總是在尋找新機會、副業以及工作的可能性,所以人脈和關係是成功的關鍵。光有顯赫的履歷,或是在社群媒體的高分貝發聲,都不可靠。耕耘認識我們、喜歡我們、能夠指點我們找到好機會的關係與人脈,才對我們有益。

 

廣泛的人脈很重要,因為它能讓生活受惠於弱連結。弱連結指的是點頭之交。他們算不上是朋友,可能是在某個專案共事而見過幾次面的同事。或者在街上偶遇的鄰居。你們彼此認識,有共同點,但不常互動,也不親近。事實證明,弱連結是新機會的關鍵。葛蘭諾維特探討的是人如何找到新工作,結果發現不到20%的新機會來自強連結,其餘80%源自弱連結。對大部分人來說,和朋友、家人的深層連結來得十分自然。弱連結必須耕耘和維護。

 

集客法

 

講到建立人脈,大部分人立刻想到的,是一群陌生人在一間大會議室裡,手中端著一杯難喝的葡萄酒,掂量著應該找誰交談。建立人脈一個較好的方式,是跳過這些,直接應

用數位行銷的集客式行銷(inbound marketing)和推播式行銷(outbound marketing)架構2。傳統的集客式行銷,是透過有趣或相關的內容,將潛在顧客「拉」進公司,然後把潛在顧客變成真正的顧客。

 

集客式人脈建立法也是透過內容「拉」人。集客法有許多管道:寫作、寫部落格、積極參與社群媒體、在會議發表演說,或者辦活動。透過這些平臺,讓其他人能夠找到我們,與我們連繫,並建立關係。集客法適用內向的人,因為他們可能希望減少面對面互動,偏好在表達立場和觀點之前先思考。

 

寫作

 

請靜下來,思考你在你那一行讀到的通訊、文章和出版品。有些知名專家,你之所以認識他們,可能只是因為你讀過他們的文章、通訊或每月專欄。我所在的創投業,寫作是建立品牌、接觸個別創投家和創投公司的普遍方式,以至現在有數百個創業投資部落格。資料公司CB洞見(CB Insights)甚至挑選出89個最活躍的部落格,仿照化學元素編成「創投部落格週期表」,做為產業的參考資源。寫作是接觸他人、開啟和加入談話、建立連結的有力方式,可是人們經常小看了這項建立人脈的工具。

 

演說

 

《安靜,就是力量》(Quiet: The Power of Introverts in a World thatCan’t Stop Talking)的作者蘇珊‧凱恩(Susan Cain)是個內向的人,她的「幸福」就是寫作、研究和閱讀。但她也是高人氣的TED演說人,演說影片的瀏覽數超過1千3百萬次。她怎麼做到的?她說,她花了一年的時間訓練和練習,克服了這一輩子對公開演說的恐懼(我們許多人也相仿)。那一年,她稱之為「演講恐怖年」;那一年當中,她參加國際演講會課程、抓住每一個機會,接受指導並練習。她的努力終於有成。蘇珊為學習演說的關鍵步驟做了示範:從小處起步,不斷練習。

 

擔任演說人是在你參加的活動中,認識、接觸及結交其他所有演說人最容易和最有效的方式。

 

辦活動

 

和演說類似,擔任活動主辦人和籌備人,能見度高於與會者,在活動期間較容易和別人建立連結,讓別人對你留下印象。籌辦活動也能磨練你的選題策畫功力。此外,由於你必須決定來賓名單、邀請演說人,你可以藉此接洽想要認識或進一步了解的人,與他們建立連結。

 

創造個人說帖

 

職銜一向是簡單、快速傳達職涯階段、技能和能力內涵的方法。每個人都了解法律事務所合夥人的職務,也都明白位居公司副總裁的意涵。對零工經濟的工作者來說,這件事比較複雜,但目標相同:以親和的方式向別人介紹自己,讓別人留下深刻印象,以助彼此建立人際關係。我們希望以引人注目和真實的方式推銷自己。

 

創業家在新創事業募資或吸引顧客時,會準備一套簡短精采的說帖,彙整業務內容和價值主張。這套說帖又名「電梯推銷辭」,取名自以下的想像情境:你在電梯裡遇見某個對你的業務十分重要的人;你的挑戰是在電梯裡那段短暫時間裡,以一套吸引人的推銷辭,介紹自己,並傳達你的業務和構想。就像電梯推銷辭,個人說帖是一段吸引人的推銷辭,傳達個人的價值主張和技能。

 

傳統說帖:我是某家投資銀行的副總裁。

零工經濟說帖:我協助企業募資,挹注資金於成長。

 

兩者的差異在於,傳統說帖依賴一項靜態職銜,而零工經濟說帖強調你貢獻的價值,以及貢獻的對象。零工經濟說帖的挑戰是如何彙整各種工作經驗,成為引人注目的一套推銷辭:

■ 拙劣的零工經濟說帖:列舉你在過去幾年所有的行銷工作和專案。

■ 理想的零工經濟說帖:「我協助科技公司解釋產品,以及說明產品能解決的問題,以爭取到適合的顧客、投資人和員工。」

 

個人說帖的設計著眼於精簡,自看似鬆散的各項個人資歷裡,找出關聯,以言詞傳達其中共通的主題。

 

維護人脈

 

建立人脈的最後一步,是建構一套系統,維護累積時間和心力建立起來的良好人脈。維護人脈最簡單的方式,是執行某種有助於建立、追蹤關係的系統。這種系統可能很簡單,例如以行事曆設定提醒和某人保持連繫,或是建立一張工作表,記錄想要開發和耕耘的人際關係,每週檢視一次,追蹤已經聯絡的人。任何可以提醒你往外拓展人脈、繼續耕耘人際關係的系統,都可以採用。

發佈日期:2018/01/26

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黛安‧穆卡伊

哈佛大學公共政策碩士。百森學院(Babson College)講師。創造「零工經濟」(Gig Economy)一詞。她的零工經濟MBA課程,廣受矚目,被《富比世》譽為「全美商學院十大創意課程」。文章散見於《經濟學人》、《富比世》、《財星》、《哈佛商業評論》等全國媒體,探討創業投資與創業精神。

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