信任與善意,能激發超乎預期的表現

編按: 知名行為心理學家、暢銷作家丹.艾瑞利在新書TED BOOK系列《動機背後的隱藏邏輯》中結合眾多實驗分析,以淺顯易懂的方法,充分說明動機的本質與真正的運作方式,解開我們對動機的誤判與迷思。

 

 

假設所有的工作都可以分成兩個層面:

「可數」層面包含具體、界定清楚、容易衡量的工作(製造的大頭針、創造的晶片、賣掉的小飾品等等),而「不可數」層面則界定不清、不易衡量(改良流程、幫助別人、想出絕妙構想等等)。

 

當然,有些工作比其他工作更偏向可數。

當組織想要創造報酬計畫時,常會犯的第一個錯誤,是過分強調可數層面,就像那些大頭針工廠理論追隨者一樣。

 

主管依照在路燈下找鑰匙的原則,將工作分解成容易衡量的大小。

因此,他們過度強調這些分工,無暇顧及不可數層面。

 

主管常犯的第二個錯誤是,將不可數層面視為可數。

事實上,將勞力分割成簡單可數的大小,往往會錯失動機的核心。試想,員工的表現是不是常常由寫出多少報告計算,而不是報告內容的品質呢?

 

我再舉個例子:我成為杜克大學教授之前,在麻省理工學院任教。

這間知名大學的教學要求是根據一個評分系統。教授們必須教滿112點,而點數的計算包括上課的時間、修課的學生人數、學生的研究時數和整體課程份量等等。

 

事實上,我知道如何玩弄這個系統,讓自己專注在研究上。我一年只需要教一個大型班級,共有十二次每次三小時的課程(是的,一年只有三十六小時的課)。

 

可悲的是,我其實很喜歡教學,不少學生也喜歡我的課。問題是,這套評量系統讓我一心只想將教學時數降到最低,找出如何少上一點課的方法。

 

這套創新系統的設計者如此設計評量系統(毋庸置疑是出於好意),反而驅趕了不可數層面中最重要的元素:基本信任和善意。

 

從最早的生長發展階段,我們就發現若釋出信任與善意給父母與他人,便能得到相同回報。我們笑、他們也笑;我們請他們吃手上泡爛的動物餅乾,他們就會給我們一個更脆的動物餅乾。長大後,我們用信用卡買東西,銀行向我們釋出善意,我們用準時還錢做為回報。這種互惠關係是健全社會的基礎。

 

信任與善意的交換,是人類動機中固有的重要部分。

 

回想信任在你人生扮演的角色,

你就會發現它常常出現在我們日常生活的互動中。

 

我們信任和我們工作的人不會偷東西,並尊重隱私;

餐廳員工會認真確保我們吃的食物健康、沒有腐壞。

我們信任雇用的保母會好好照顧我們的小孩;

我們信任鄰居不會偷走我們的信件、闖入我們屋內或殺掉家裡的狗。

 

沒有信任的社會便不是社會,只是一直防著別人的一群人。

 

信任和善意還激發我們超越標準工作要求,以求卓越和創新。

 

花幾分鐘的時間思考一下你的工作,

你可能就會想出很多方式,能透過信任與善意影響你想超前進度的欲望。

 

想想看,你是不是常甘願在辦公室加班、放假回覆電子郵件、幫同事做和你工作無關的專案,或在週末思考工作問題。

 

不幸的是,也有很多方式會扼殺信任和善意。

最簡單的方式就是直接按績效付錢。

 

例如,你為我工作,我請你下週加班三個晚上,讓專案進度趕在期限內完成,為此你將無法見到家人,而且需要一直補充咖啡因。

為了表達我的感激,我提供兩種報酬,讓你二選一。

 

第一個選擇,我告訴你,你的額外努力對我意義重大。我給你溫暖真誠地擁抱,並邀請你和你的家人共進晚餐。

 

第二個選擇,我算出了你對公司盈餘的邊際貢獻,總共是27800美元,因此,我會給你這筆金額的5%做為獎金(1390美元)。

 

哪一種選項最可能讓你把對公司和對我的善意放到最大,

不只是當天,而是持續下去?

哪一種選項能激發你額外加把勁,在下個截止日以前完成工作呢?

 

若根據英特爾公司讚美組的表現,以及其他社會規範方面的實驗結果,

我的感謝、擁抱和家族聚餐,能徹底扭轉你對於目前和未來全心投入的感覺。

 

然而,獎金則可能會把原來不可數的東西(你的承諾)加至數字價值。

你也許覺得現金不錯,但下一次我請你幫我趕工的時候,你很可能會先問「多少錢?」

發佈日期:2017/11/29

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丹‧艾瑞利

杜克大學心理與行為經濟學教授,一手創立「進階後見之明中心」並擔任中心主任。他製作了紀錄片「(不)誠實:謊言的真相」,並三度榮獲《紐約時報》暢銷作家。他的著作包括《誰說人是理性的!》、《不理性的力量》、《誰說人是誠實的!》和《不理性至上》。

動機背後的隱藏邏輯

暢銷書《誰說人是理性的!》作者丹.艾瑞利最新著作,解答動機之謎! ★超人氣TED演講影片點閱破500萬次 ★《紐約雜誌》、《富比士》、《財富》、《金融時報》、《華爾街日報》、Kirkus Review好評推薦 為什麼對某些事提不起勁?卻對某些挑戰充滿熱情、願意做吃力不討好的事? 人類一切行為,取決於我們的動機是什麼?是金錢?是物質?還是自我價值的肯定? 動機,是驅使我們迫切想去做某件事的原因。 看似簡單的一句話,卻是複雜糾結的心理過程。 知名行為心理學家、《誰說人是理性的!》暢銷作家丹.艾瑞利以簡單淺顯的方式,說明動機的本質與真正的運作方式,解開我們對動機的誤判與迷思。 金錢並非如一般認為是最有效的誘因,我們通常高估了金錢的長期效果。 信任、受肯定、認同感、成就感、長期承諾等情緒,反而是強力持久的誘因。 主管不要錯以金錢取代主控感、驕傲感,種下讓員工無力的「負激勵」。 了解動機背後的祕密,就能改變看待事物的觀點, 從辦公室到個人生活,都能注入正能量因子,活出有動力的人生!

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