圖解行銷 4.0:從實體到數位的行銷關鍵心法

                                                   文/吳天元

我是 Philip Kotler 科特勒教授忠實的跟隨者,從幾年前他出版的行銷3.0開始以及陸續接觸到他與其他學術界教授合著的教科書上中得到許多的啟發,前一本行銷 3.0 提到,以產品為核心、改變成為以消費者為核心、再不斷進化到以價值為導向,到現在行銷 4.0 提出重點 ”數位行銷、虛實整合的全通路體驗“,這些紮實的影響著我對 ”行銷” 這件事的體會與領悟。

 

而今日常常看到的各類系統與工具,或是課堂上、書本上專家們提過的行銷理論與架構,其實不少都是成熟且發展多年的東西了~ 這些理論與架構很多時候在企業的運用上、老實說、很多都還是” 舊版思維 ”。

 

行銷,是個不斷根據市場變化的進行式

 

從科特勒老師書中最重要的第一個我想告訴大家的觀念、就是 “ 行銷,是個不斷根據市場變化的進行式 ” !

但還有個很重要的部分,就是這個進行式不能片段的解讀、更不是科技或是技術改變了什麼而已,而是與製造端、配送流程、銷售形式…. 整體的去看待,消費者本身得到的購物體驗全盤式的檢視與觀察,才是完整的行銷架構。

 

其中、族群區隔,要抓住三個關鍵族群:

年輕人:

影響力與新事物的接受性最高,

還是新產品的早期使用者佔比很高的一群。

女性:

會懂得花很多時間進行比較與研究,

並且採購權更是實際握在這一群的手中。

網民:

社群上重要的影響關鍵,

若能認同你的品牌更能成為品牌傳教士、散佈影響力的一群。

 

行銷 4.0 中談到的 4P(產品、價格、通路、推廣)與 3.0 以往談到的轉變 4C 還有些不同,以往談到的 4C 是 “顧客端“、現在談到的 4C 是 ”商業化“,產品 對應到共同創造,價格 對應到 浮動定價,通路 對應為 共同啟動,而最後的推廣 則是 對話。

 

這些改變的背後,則帶出新的顧客體驗路徑

 

 

傳統的4A架構在今日數位科技的影響下括變為5A架構,從認知、態度、行動、再行動,改變成 認知、訴求、詢問、行動、倡導

並且衡量的指標和流程上都有了不一樣的路徑,確實的搞懂這每一個環節,是這本書重要的精華之處,也是我接下來的日子裡要去找出如何透過行銷工具、分析工具去量化的研究項目了。

 

 

而傳統漏斗狀的銷售衡量方式,也隨著5A架構有了更多的不同圖形,而最終的追求目標是將這漏斗狀改變成為 領結、蝴蝶的形狀,當你的體驗、銷售路徑有這樣的呈現方式,就是符合行銷4.0最終的不錯成績了。

 

 

行銷這件事、要從以往 “銷售、銷售、再銷售” 的舊思維、進化轉變成 “享受、體驗、參與” 讓消費者不再和你只有購買者與銷售端的關係,而是從這裡變成你的品牌支持者、產品與理念的推廣者!

 

 

彼得杜拉克 大師也提醒過大家,行銷不是被侷限在媒體、工具的選擇使用上,而是只要與顧客有關的事項都需要考量進去,但實際上太多人都只重視行銷技巧 這件事情上頭,往往也忘記行銷的目的與本質了。

 

 

《行銷4.0》這本書、我個人非常的推薦,另外我也一定要提醒朋友們、雖然現在很流行「重點式閱讀」或是「聽書」由別人代你閱讀再把重點整理給你的方式,但這些往往聽過、看過你就忘了,真正要獲得到知識、關鍵還是你閱讀後的個人思考與消化,書不在讀得多,還是在讀得通!

 

我製作簡報與影片的最終,也不是希望你看完就「喔~我知道了!」推薦你買了書更不是讓你「我有、我書架上有這本書」就算讀過了,花點時間、靜下心來自閱讀一遍,透過你自己的領悟與體會後跟我說過的部分比較看看,你和我一定有觀點上的不同、領悟上的差異的,這時才是你獲得到真正屬於自己的東西了!

 

 

 

編按:本文作者吳天元將天下雜誌出版《行銷4.0》的核心概念以圖文方式帶大家導讀,同時也錄製了詳細的解說影片,讓你更能了解未來行銷的趨勢。此外他也將在YOTTA推出線上課程「從實體到數位的行銷關鍵心法」,以自身多年累積內化的數位行銷知識與實際操作經驗,分享行銷人不可錯過的獨家祕訣。

 

                                 本文經作者同意授權轉載,原文→ 溫厝的543

 

發佈日期:2017/11/23

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菲利浦.科特勒等人

現代行銷學之父。美國西北大學凱洛格管理學院莊臣國際行銷學名譽教授,擁有芝加哥大學經濟學碩士學位、麻省理工學院經濟學博士學位,《華爾街日報》評為最具影響力的頂尖商業思想家之一。曾任IBM、美國銀行、奇異公司、可口可樂與摩托羅拉等多家大型企業顧問;其著作曾譯成超過二十五種語言,最重要的著作《行銷管理》(Marketing Management)乃是影響最鉅、使用最廣泛的世界級行銷教科書。

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