在合作的過程中化敵為友:劉必榮

編按: 「化敵為友」這句話是可能發生的嗎?劉必榮在新書《順勢合作》的推薦序中提到化敵為友並非不可能的任務。

 

我們常把「化敵為友」四個字掛在嘴邊,認為這是應該追求的目標。可是在上談判課時我常告訴學生,「化敵為友」這句話是有語病的, 而且陳義過高。因為「為友」並不是「化敵」之後的自然結果。那只是一個期待,不一定都做得到。我們常常只有辦法做到或只想做到「化敵」,但卻不一定「有能力」或「有意願」把對方變成朋友。

 

因此化敵為友的成語應當分成兩段來理解:「化敵」和「為友」,這兩者都需要投入一些時間與心力,也可能要設一個努力的停損點:在投入一定心力與時間之後,如果還無法變成朋友,就不強求了。

 

《順勢合作》這本書就是一本讓人不會有心理負擔,也不會陳義過高的書。它也不強調化敵為友,因為書名就已經點明「不必同心也能協力」。我們可以用一個光譜的解析架構來說明:「跟朋友合作」是光譜的一端,「跟敵人共處」(未必有互動或合作,甚至可能是鬥爭)是另一端,「與敵人合作」剛好落在中間。如果發展得好,庶幾可以逐漸往與朋友合作那一頭移動。

 

要解決衝突,當然要先了解衝突根源在哪裡。過去許多西方學者都主張應先用同理心相互理解,找出共同的問題,然後一起找到解決方案。但現實世界哪裡會那麼簡單?過去有一家企業跟我說,希望我教他們雙贏談判。當時我就回答:你以為買本雙贏談判的書看看,對方就跟你雙贏嗎?太天真了吧?對方嘴巴裡嚷著「雙贏」,但骨子裡可能想的都是「獨贏」。「雙贏談判」是理想,但不會從天上掉下來,它需要我們施加壓力造勢,造得他不得不讓一點步跟我雙贏不可。

 

作者也挑戰用傳統的同理心或傾聽,就能輕鬆化解衝突的想法。他指出很多時候,衝突各造對衝突的成因都有自己的看法與堅持,就像瞎子摸象一樣,都認為自己看到的是問題的全貌,是對的,也都指責對方的不對。在對問題癥結沒有共識的情況下,又怎麼可能真的坐下來合作,找到解決方案?

 

作者於是提出一個看法,傳統的正規合作,是在可控的環境下進行。可是現在許多因素都是不可控的,因此傳統概念的正規合作根本不可能發生。他提出了一種合作的變體,稱之為順勢合作。主張先開始行動,然後慢慢在互動中尋求共識。亦即不必等到化敵為友了才合作,可以透過合作過程去化敵為友。

 

既然開始合作時,雙方可能還處於敵對狀態,所以作者主張要同時用「愛」與「力」兩股力量,交叉前進。「力」是守住自己的立場, 是後退的力量,「愛」是與對方交往,是前進的力量。這其實就是正反合的辯證發展,可能走兩步退一步,然後把雙方關係往前推進。這個主張相當有意義。作者認為力和愛一樣,都有正當性,都可以同時運用,大家就比較敢坐下來談。因為就算用愛接觸結果碰壁,我們還留了力的選項。有退路,就敢談了,反而有助於衝突的解決。

 

在找出衝突的根源時,作者也介紹了四種傾聽的方法。四種方法構成四個象限,希望能帶領衝突各造從他所說的「下載」型傾聽,逐漸發展成「親臨感知」的傾聽。親臨感知可以形塑一個新的現實,然後從全新的角度審視衝突,解決衝突。這種傾聽的方法是很有啟發性的。

 

作者在最後還附上了操作的手冊,讀者可以根據他的計畫,按照進度,去學習順勢合作的基本技巧。這不是一廂情願的理想教條,而是實作的守則,這是他比傳統衝突解決的教科書務實之處,也為所有想解決衝突的人,點了一盞明燈。

發佈日期:2017/10/24

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